Entender esto puede ayudarte a vender mejor porque cambia la pregunta de “¿qué producto quiere?” a “¿qué está tratando de resolver?”

La compra habitual no siempre es la única oportunidad

Supongamos que un cliente llega por su alimento habitual.

Si solamente le entregas el producto que pidió, la venta termina ahí.

Pero si conoces a tus clientes, puedes identificar otras ocasiones de consumo.

Por ejemplo:

El cliente de la despensa
Busca abastecerse y probablemente ya tiene claro qué producto compra regularmente.

El cliente de reposición
Se dio cuenta de que se le acabó el alimento y necesita una solución práctica para ese momento.

El cliente que quiere probar algo diferente
Quizá todavía no tiene una marca o presentación fija y está abierto a conocer otra alternativa.

El cliente que busca complementar
No necesariamente quiere sustituir el alimento habitual de su mascota. Puede estar buscando algo diferente para ofrecerle en otra ocasión.

Aquí aparece una oportunidad interesante para el tendero: no todas las ventas tienen que competir entre sí.

Ahí es donde una presentación diferente puede hacer la diferencia

En alimento para mascotas, contar con distintas presentaciones permite atender diferentes momentos de compra.

Un formato pouch, por ejemplo, puede funcionar como una alternativa para el cliente que quiere probar alimento húmedo para su gato, complementar su alimentación habitual o llevar una opción diferente para determinada ocasión.

La clave está en no ofrecerlo simplemente porque “también lo tienes”.

La pregunta es: ¿para quién tiene sentido?

Si un cliente compra regularmente alimento seco para su gato, puedes detectar si existe una oportunidad de ofrecerle una alternativa complementaria.

No necesitas convertir cada venta en un discurso. Basta con una recomendación sencilla cuando tenga sentido:

“Si quieres llevarle algo diferente, también tenemos esta opción.”

Eso convierte al tendero en algo más que alguien que entrega productos. Lo convierte en alguien que ayuda a elegir.

Aprende a distinguir entre sustituir y vender algo adicional

Este punto puede hacer una diferencia importante en tu inventario.

Cuando agregas un producto nuevo, debes preguntarte:

¿Va a reemplazar algo que ya vendo o puede generar una compra adicional?

Si una nueva presentación solamente hace que el cliente cambie un producto por otro, quizá no estás aumentando realmente tus ventas. Estás repartiendo la misma venta entre dos productos.

Pero si atiende una necesidad diferente, puede convertirse en una oportunidad incremental.

Por ejemplo, un cliente que normalmente compra alimento seco puede seguir comprándolo y, además, llevar una presentación de alimento húmedo para otra ocasión.

Ahí no estás buscando que deje de comprar lo que ya compra.

Estás buscando atender una necesidad que antes no estaba resolviendo contigo.

¿Cómo detectar estas oportunidades en tu tienda?

No necesitas hacer un estudio complicado. Durante una semana, presta atención a las preguntas y comentarios que recibes.

Anota cosas como:

• “¿Tienes algo diferente para mi gato?”

• “¿Tienes una presentación más pequeña?”

• “Quiero probar esta marca.”

• “Hoy se me acabó.”

• “¿Qué me recomiendas?”

• “¿Tienes algo para darle de premio?”

Después revisa cuáles se repiten.

Esas preguntas son información valiosa porque te muestran qué está buscando tu cliente antes de que tú decidas qué producto pedir.

El producto también puede abrir una conversación

Una de las ventajas de manejar diferentes presentaciones es que cada una puede darte una razón distinta para recomendar.

En el caso de Félix®, por ejemplo, un pouch puede ser una alternativa para presentar alimento húmedo a un cliente que normalmente compra alimento seco para su gato.

La conversación deja de ser:

“¿Quieres comprar otro producto?”

Y se convierte en:

“¿Tu gato también come alimento húmedo?”

La diferencia parece pequeña, pero cambia por completo la recomendación.

El cliente no siente que le estás intentando vender algo que no pidió. Está recibiendo una opción relacionada con algo que ya compra.

El tip del Tendero con Colmillo

Antes de agregar un producto a tu tienda, no preguntes solamente “¿se vende?”

Pregunta también:

“¿Qué tipo de cliente lo compraría y en qué momento?”

Cuando puedes responder eso, es mucho más fácil saber cuánto inventario necesitas, cómo recomendarlo y qué lugar puede ocupar dentro de tu surtido.

Porque tener colmillo no es tener de todo.

Es saber qué necesita cada cliente, cuándo lo necesita y qué producto puede resolverlo.