Un empresario exitoso decía en una junta a sus directivos, gerentes y vendedores “quien no sabe y entiende el ajedrez, no sabe hacer negocios”; se refería a que en este juego, o arte, se practica el elemento base para tener éxito: la estrategia.

Comentó que el ajedrez es un ejemplo claro que nos enseña la importancia de tener siempre presente la meta en todas nuestras acciones, porque quien la olvida se pierde y no logra los resultados esperados.

Al igual que en el ajedrez, para tener éxito en la vida personal y de negocios se usa la cabeza. Un ajedrecista cuenta con diferentes elementos para cumplir con su objetivo de “darle mate al rey”, un terreno, 16 piezas con diferentes características y capacidades, oportunidades, métodos, reglas, etc.

En nuestra vida personal y de negocios también contamos con elementos que muchas veces ignoramos pero que pueden colaborar, directa o indirectamente con nosotros, como pueden ser: nuestra familia, nuestro equipo de trabajo, nuestros compañeros, vecinos, amistades, etc., cada uno con capacidades y habilidades particulares propias; cada uno por su lado conoce gente, tiene opiniones, aporta a los resultados finales. Todas las habilidades, por muy diferentes que sean son importantes en su momento.

No te digo que a las personas las manejes como piezas de ajedrez; a las personas se les dirige, se les guía, pero sí aprovecha tu relación con ellas llevándolas hacia una meta mayor que beneficie a los participantes; esto lo puedes conseguir convenciéndolos, pidiéndoles, consensuando, negociando, dándole su tiempo a los resultados.

En los negocios también hay reglas, leyes y reglamentos, hay también valores, políticas, ética, etc. que nos indican lo que está permitido y lo que no, sólo que muchos desconocen estos aspectos, les da miedo o les falta valor y experiencia para aplicarlos.

La Federación Internacional de Coaching (ICF), expresa que el Coach “Es un proceso creativo y estimulante que sirve de inspiración para maximizar el potencial personal y profesional” ahora, quizá es más sencillo deducir que un Coach es quien libera el potencial almacenado en cada persona.

El coaching adquiere cada día más importancia, porque estamos enfrentando ritmos de trabajo y exigencias en resultados que no permiten estancarse en complejas evaluaciones del rendimiento pasado, es preferible concentrarse en desbloquear y catapultar el potencial de la persona, para ello un Coach observa, escucha, realimenta y presenta alternativas. ¡Eso es coaching en la práctica!

El Coach es un gran observador que abre posibilidades, permitiendo que cada persona se haga cargo de sus decisiones y resultados. En otras palabras, “Sabe intervenir para que cada persona descubra nuevas formas de mejorar sus resultados”.

Un Coach entiende que una persona no es simplemente un recurso; aunque escuche en su entorno hablar del recurso humano, sabe que un ser humano no puede ser usado, consumido o gastado al transformar una entrada (insumo) en una salida (producto), lo que si hace es honrar a cada persona y construir con ellas relaciones poderosas que les permitan comprenderse para elevar su capacidad de autogestión y enaltecer los resultados que obtendrán.

Entonces el Coach puede diferenciar entre administrar recursos y liderar personas, como también sabe que no lidera procesos aunque también escuche con frecuencia que existen roles de líder de operaciones, líder de logística, etc. Repito el líder únicamente lidera personas para que ellas de manera voluntaria se adhieran a una causa y cumplan la misión de dar vida a sus procesos.

¿Y cómo es que un Coach contribuye al surgimiento de una Empresa Altamente Productiva?

Una Empresa Altamente Productiva, es aquella en que disfrutándose de un buen ambiente laboral, las personas mantienen crecientes resultados en su triple balance: Económico – Ambiental – Social. Por eso mi gran reto como Coach, Mentor y Asesor es posibilitar el surgimiento de empresas socialmente sanas, humanamente respetuosas y económicamente rentables.

También es importante incorporar ahora, que la productividad entre tantos aspectos contempla e incluye la productividad personal, familiar y laboral, y que no podemos sentirnos productivos por obtener únicamente logros en algunas áreas o dimensiones de nuestra vida descuidando otras, o haciendo que quienes trabajan con nosotros sean “desbalanceadamente” productivos, por el contrario la cultura de productividad se fortalece al crear, promover y permitir que las personas desarrollen integralmente su productividad y con ello mantengan altos índices de motivación para esforzarse e internarse en el fantástico mundo de la productividad.

Ahora podemos entender que el desafío para los líderes empresariales consiste en inspirar a las personas, promover procesos productivos y generar políticas con visión de futuro.

Entonces, a un Líder-Coach le atraen los buenos resultados y también le agradan las personas; es por eso que en cada momento encuentra el justo balance para obtener los mejores resultados cuidando de las personas y permitiéndoles que den su mejor esfuerzo presente y futuro.

Y también, un Directivo-Coach debe liderar a las personas y administrar los recursos generando los cambios necesarios, encontrando respuesta a preguntas poderosas e inteligentes sobre qué no está creando, promoviendo o permitiendo en la actualidad, pero que de hacerlo le impulsaría hacia su real meta.

A partir de aquí un Gerente-Coach construye un plan en el que integra la estrategia y la táctica como herramientas para mantenerse permanentemente alerta del curso de los acontecimientos e impedir que tales hechos puedan desviarle de la meta y sí potencializar cada nueva posibilidad; es decir, se prepara para visionar, ejecutar, valorar, evaluar o corregir el rumbo en caso de ser necesario.

¿Qué significa una “Buena Dirección” en una empresa?.

Te hablaré del papel que juega el director de una Pyme. Piensa, de momento, en un director de orquesta; ese que se pone al frente de sus músicos, generalmente dando la espalda al público, como si fuera un irreverente con los asistentes.

Él está poniendo su atención en todos y cada uno de sus músicos, siempre con el fin de cuidar que, individualmente, toquen lo que les corresponde, en el momento preciso y de la mejor forma, para que conjuntamente la pieza musical que se está interpretando sea de la mejor calidad para el público. Ese es su producto, y los asistentes al concierto son sus clientes.

Lo vemos en el foro, pero, junto con sus músicos, ya tuvieron horas de ensayos para llegar a ese momento. Y mucho antes, este director pasó más horas pensando y seleccionando las piezas musicales que tocarían. Mucho más tiempo pasó, anteriormente, relacionándose con los directivos de diferentes instituciones culturales para vender sus servicios.

Este director de orquesta hace de todo, en proporciones de tiempo diferentes y en momentos diferentes también.

El director de una Pyme exitosa también tiene que hacer de todo, aunque aquí son diferentes las proporciones, porque podría tener gente que se encargue de las funciones de algunos aspectos del negocio en los que el director solamente está pendiente. Gerentes o supervisores verían directamente a proveedores y se encargarían de la administración y la contabilidad, etc.

A una escala mayor son los apoyos inmediatos del director quienes se encargan de la selección de personal, su capacitación, etc. Aquí el director, ocupa más de su tiempo, junto con otros apoyos, al área de ventas.

Un informe publicado por la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE) de mediados de 2016, encontró que las mexicanas son las que más trabajan.

En un estudio sobre el trabajo no remunerado en el mundo, que comprende a 29 países miembros, reveló que las mexicanas son los que más tiempo le dedican a este tipo de actividades.

Cuando se habla de trabajo no remunerado, son las mujeres las que cargan con la mayor parte de ese peso. “Especialmente en México, la diferencia entre hombres y mujeres es enorme”.

Las mujeres en México dedican en promedio seis horas a hacer trabajo no pagado al día mientras que los hombres, menos de dos horas”, señala el estudio.

Una de las razones por las que la situación no ha cambiado desde hace décadas es porque siempre ha sido así, con lo que se ve que es un hábito difícil de superar. “Las mujeres tradicionalmente han sido responsables de las tareas domésticas y el cuidado de los más débiles, pero el mensaje clave de este estudio es que la igualdad en el mercado laboral es vital para crear más igualdad en el hogar”.

“En Dinamarca, por ejemplo, donde el 70% de las mujeres tiene empleo, la brecha de género en el trabajo doméstico es de sólo una hora, lo que quiere decir que tanto los hombres como las mujeres se ocupan de ello. En México -donde el 43% de las mujeres tiene empleo, esa brecha de genero es de cuatro horas”.

Se sigue pensando que las mujeres no trabajan, pues lo que hacen no se ve, pero es necesario tener en cuenta su contribución a la economía.

De hecho, según los cálculos derivados de la investigación, en promedio, el trabajo de cuidar y limpiar sin sueldo equivale a una tercera parte del tamaño de toda la economía.

Entonces, ¿qué procede hacer ahora a los hombres, y qué a las mujeres en México?

1.- Elabora tu presupuesto personal o familiar.

2.- Elabora por separado el presupuesto de tu PYME como unidad de negocio.

3.- Determina para ti un salario (ingreso) razonable acorde al tamaño de tu empresa.

4.- Conserva disciplina entre tu presupuesto personal y el presupuesto de tu empresa.

5.- Revisa, para cada caso, en qué aspectos de ambos presupuestos puedes mejorar (ahorrar).

6.- En cada caso compara que opciones tienes para obtener mayores ingresos. Es un análisis a tu favor.

7.- En caso de que requieras financiamiento, evalúa cuál es la mejor opción para tu empresa.

8.- Evita en lo posible utilizar tu tarjeta de crédito personal para financiar a tu empresa.

9.- Analiza cuál de las opciones de seguro o micro seguro puede apoyar a tu empresa.

10.- Incrementa la confiabilidad de tu empresa ante los demás, mediante la elaboración de registros contables, fiscales, operativos. A largo plazo esto “te abrirá las puertas”.

En esta revista estamos convencidos de que son las personas las que hacen los negocios exitosos. La calidad de la persona, su preparación, su manera de organizarse, su disciplina, la administración de su tiempo, etc., determinarán el nivel de progreso de su negocio.

Por lo anterior, y aunque en nuestro contenido editorial incluimos artículos que lo ayudarán a mejorar la presentación de su tienda, el acomodo de los artículos, etc., le sugerí a este detallista que invirtiera en él y en el desarrollo de su gente.

La calidad de la persona determinará la calidad y éxito de su tienda. El estado físico, la limpieza e iluminación de la tienda, etc. es sólo un reflejo de las características internas de las personas.

Si queremos progresar debemos invertir en nosotros mismos, en prepararnos para ubicarnos en el camino del éxito, en conocer las características que nos conviene tener para progresar y adaptarlas a nuestra vida, hacerlas propias; en una palabra, en educarnos y reeducarnos, en aprender y reaprender lo que tenemos que saber para ser prósperos.

Las mejores inversiones son las que se hacen en nosotros mismos, en nuestra capacitación. Para tener más, primero hay que ser mejores; ser mejores implica, para los propietarios de tiendas detallistas, ir adquiriendo la mentalidad de empresario.

¿Cuál es el precio que hay que pagar para ser mejores? …hacer un pequeño cambio en nuestros hábitos, romper con la inercia del conformismo para dedicarle tiempo a las lecturas de libros y revistas, para tomar cursos, para reflexionar, analizar; para hacer introspecciones y retrospecciones; para pensar en lo que queremos ser en uno, dos, cinco o 10 años, y cómo queremos estar.

Si tenemos que trabajar mucho, demos gracias de que podamos hacerlo; de extremo a extremo es mejor tener mucho trabajo que no tener nada que hacer. No importa si a los 70 u 80 años tenemos que trabajar, sólo habría que adecuar nuestras actividades a nuestra edad.

En situaciones extremas, de los tres tipos de clientes descritos, unos nos seguirán rápidamente, nos aplaudirán, hasta querrán ser nuestros amigos. Otros nos criticarán, les caeremos mal o simplemente no les gustará nuestra tienda. Pero están aquellos sin ninguna preferencia por ninguna tienda en particular.

En la práctica cada grupo requiere de un tratamiento diferente para venderles o para darles atención.

Puede resultar frustrante tratar de venderle a quien está en contra de nosotros o de nuestro negocio, el segundo grupo; para lograrlo requeriremos de mucha paciencia.

Lo recomendable es cuidar al primer grupo, aquel que ya nos favorece con sus compras. Como segundo paso, armar un plan para atraer parte del tercer grupo, aquél que no tiene preferencias; sólo habría que considerar que su nivel de fidelidad es bajo; sin embargo, podemos hacer que actúe por conveniencia.

Recuerda que nadie en el mundo ha convencido a todos por igual, al menos no en la misma proporción, de la misma cuestión, ni durante todo el tiempo. También podríamos desglosar los grupos por su rentabilidad:

• Aquellos que son muy rentables para nosotros porque compran y compran sin ningún desgaste mayor que el que lleva el proceso de llegar a la tienda, saludar, pedir o tomar los productos, pagar y despedirse dando las gracias.

• Aquellos otros menos rentables. Sin comprar mucho, hacen o quieren hacer amistad con nosotros; los aceptamos porque son “agradables”.

• Los últimos, los poco rentables, que tampoco compran mucho y quieren hacer amistad, que quitan demasiado el tiempo y que además no hacemos mucha química con ellos.

Estar conscientes de todo esto nos hace aterrizar en el mundo real de los negocios. Conocer a los clientes. Reconocer y respetar sus derechos nos da seguridad y nos aumenta las posibilidades de éxito al no desgastarnos en esfuerzos inútiles y podremos canalizar mejor nuestras energías en los mercados más rentables.

Todas las personas que destacan sobre los demás, en cualquier giro de negocios, siempre tienen seguidores y opositores; personas que están de acuerdo y en desacuerdo con lo que hacen y dicen.

¡Observe las noticias! Los buenos y malos cantantes tienen sus fans y muchos otros a quienes no les gustan. Todos los políticos tienen, muchos o pocos, quienes votarán por ellos y quienes lo harán por sus opositores.

Tal parece que hay de todo para todos, que la gente puede integrarse en grupos con características propias, gustos diferentes; no importa, si para otros sean buenas o malas o si sus líderes son peligrosos; a veces parece que entre peor sean algunos más “pegue” tienen, ya vimos el caso del Sr. Trump.

En este sentido, amigo detallista, posiblemente te hayas dado cuenta que no todos los integrantes de tu mercado pueden o quieren ser clientes tuyos, y están en su derecho de escoger en dónde comprar.

Para no preocuparnos, al ver que algunos nos rechazan, recordemos lo que Robert Kiyosaki en su libro “Escuela de Negocios”, comenta respecto a los tipos de clientes.

Afirma este autor que el 100% de nuestro mercado, entendiendo por mercado a todas aquellas personas que requieren de los productos que vendemos y tienen además los recursos para adquirirlos, se puede dividir en tres grupos: • Primer grupo: Una tercera parte estará con nosotros, nos favorecerá con sus compras. • Segundo grupo: Otra tercera parte estará en contra de nosotros, por cualquier razón. • Tercer grupo: El resto será indiferente hacia nosotros; lo mismo les dará comprar en nuestra tienda que en las de la competencia.

Miembros de este último grupo podrían pasar a formar parte de los seguidores o de los opositores.

Siempre ocurre lo que tiene que ocurrir, lo mejor; aunque a veces, nuestra apreciación subjetiva nos haga ver un mal donde solamente hay un bien disfrazado. El dolor, la frustración, el desengaño no son castigos; son cosas positivas; son lecciones si se saben considerar con la perspectiva adecuada.

Observa a un jugador inexperto de ajedrez: mueve sus peones alegremente, buscando resultados inmediatos, sin pensar en las consecuencias ulteriores de sus movimientos. Se excita e ilusiona prematuramente si consigue alguna ventaja parcial y, finalmente, se frustra cuando pierde la partida. Este es el mismo comportamiento en la vida de las personas inmaduras.

La gente con algo de experiencia, por el contrario, analiza objetivamente todas las posibilidades. Piensa siempre en el resultado final y no se inquieta por los pequeños reveses que ha previsto ya como inevitables. El inmaduro se rebela contra su suerte cuando ésta le es adversa y trata de modificar el curso de los acontecimientos para acomodarlos a sus deseos. El resultado es que su frustración no conoce límites.

La actitud del sabio es diferente. Acepta las cosas como vienen y trata de fluir con ellas. En lugar de intentar modificar el destino, que es inevitable, se adapta a los acontecimientos. Cuando algo no sale como él lo tenía previsto, busca enseguida modificar su óptica.

La frustración es moneda corriente en nuestra sociedad, compuesta en su mayoría por individuos emocionales e inmaduros que confunden sus sueños e imaginaciones con la realidad. Pero esto no existe para el hombre de experiencia que tiene su vista puesta en el horizonte y sabe que cada tropezón, al fin y al cabo, le acerca más rápidamente a su objetivo.

En la práctica diaria, en la forma en que solucionamos nuestros problemas, se distinguen, al menos, tres tipos de estilos; incluso podríamos calificar a las personas según estos, dividiéndolas en Analíticas, Creativas y Prácticas.

En la vida real, esto no es precisamente así; ante ciertas situaciones y de acuerdo con nuestra profesión o actividad, a veces somos prácticos, otras creativos, otras más, analíticos, o de plano usamos una combinación de los tres.

Sin embargo, aunque siempre dependerá de lo grave del problema y del nivel emocional de cada persona, siempre uno de éstos estilos será el predominante.

En su libro “La resiliencia; Construyendo en la Adversidad”, su autor Al Siebert, describe estos estilos conductuales como “los tres tipos de inteligencia básicos”, y nos sugiere que “utilizarlos a nuestra conveniencia nos ayudará a resolver cualquier tipo de problema”.

Por lo anterior, tenemos a nuestra disposición estas tres formas distintas de resolver cualquier situación complicada que se nos presente:

1.- Usando el estilo Analítico:

Éste consiste en hacerse las mejores preguntas para obtener las respuestas que nos facilitarán la solución de problemas. Preguntas como: ¿Cuál es el verdadero problema? ¿Cuál es su gravedad? ¿Cuál es su urgencia? ¿De cuánto tiempo y de cuánta información disponemos? ¿A cuántas personas implica? ¿Qué deseo al resolverlo? ¿Cuál es mi objetivo principal? ¿Qué resultado consideraré como satisfactorio? ¿Qué aprenderé? ¿Cómo podré evitar que vuelva a ocurrir?

Este estilo es para usarse en problemas y situaciones que permitan el análisis y la formulación de estas preguntas.