En esta revista estamos convencidos de que son las personas las que hacen los negocios exitosos. La calidad de la persona, su preparación, su manera de organizarse, su disciplina, la administración de su tiempo, etc., determinarán el nivel de progreso de su negocio.

Por lo anterior, y aunque en nuestro contenido editorial incluimos artículos que lo ayudarán a mejorar la presentación de su tienda, el acomodo de los artículos, etc., le sugerí a este detallista que invirtiera en él y en el desarrollo de su gente.

La calidad de la persona determinará la calidad y éxito de su tienda. El estado físico, la limpieza e iluminación de la tienda, etc. es sólo un reflejo de las características internas de las personas.

Si queremos progresar debemos invertir en nosotros mismos, en prepararnos para ubicarnos en el camino del éxito, en conocer las características que nos conviene tener para progresar y adaptarlas a nuestra vida, hacerlas propias; en una palabra, en educarnos y reeducarnos, en aprender y reaprender lo que tenemos que saber para ser prósperos.

Las mejores inversiones son las que se hacen en nosotros mismos, en nuestra capacitación. Para tener más, primero hay que ser mejores; ser mejores implica, para los propietarios de tiendas detallistas, ir adquiriendo la mentalidad de empresario.

¿Cuál es el precio que hay que pagar para ser mejores? …hacer un pequeño cambio en nuestros hábitos, romper con la inercia del conformismo para dedicarle tiempo a las lecturas de libros y revistas, para tomar cursos, para reflexionar, analizar; para hacer introspecciones y retrospecciones; para pensar en lo que queremos ser en uno, dos, cinco o 10 años, y cómo queremos estar.

Si tenemos que trabajar mucho, demos gracias de que podamos hacerlo; de extremo a extremo es mejor tener mucho trabajo que no tener nada que hacer. No importa si a los 70 u 80 años tenemos que trabajar, sólo habría que adecuar nuestras actividades a nuestra edad.

En situaciones extremas, de los tres tipos de clientes descritos, unos nos seguirán rápidamente, nos aplaudirán, hasta querrán ser nuestros amigos. Otros nos criticarán, les caeremos mal o simplemente no les gustará nuestra tienda. Pero están aquellos sin ninguna preferencia por ninguna tienda en particular.

En la práctica cada grupo requiere de un tratamiento diferente para venderles o para darles atención.

Puede resultar frustrante tratar de venderle a quien está en contra de nosotros o de nuestro negocio, el segundo grupo; para lograrlo requeriremos de mucha paciencia.

Lo recomendable es cuidar al primer grupo, aquel que ya nos favorece con sus compras. Como segundo paso, armar un plan para atraer parte del tercer grupo, aquél que no tiene preferencias; sólo habría que considerar que su nivel de fidelidad es bajo; sin embargo, podemos hacer que actúe por conveniencia.

Recuerda que nadie en el mundo ha convencido a todos por igual, al menos no en la misma proporción, de la misma cuestión, ni durante todo el tiempo. También podríamos desglosar los grupos por su rentabilidad:

• Aquellos que son muy rentables para nosotros porque compran y compran sin ningún desgaste mayor que el que lleva el proceso de llegar a la tienda, saludar, pedir o tomar los productos, pagar y despedirse dando las gracias.

• Aquellos otros menos rentables. Sin comprar mucho, hacen o quieren hacer amistad con nosotros; los aceptamos porque son “agradables”.

• Los últimos, los poco rentables, que tampoco compran mucho y quieren hacer amistad, que quitan demasiado el tiempo y que además no hacemos mucha química con ellos.

Estar conscientes de todo esto nos hace aterrizar en el mundo real de los negocios. Conocer a los clientes. Reconocer y respetar sus derechos nos da seguridad y nos aumenta las posibilidades de éxito al no desgastarnos en esfuerzos inútiles y podremos canalizar mejor nuestras energías en los mercados más rentables.

Todas las personas que destacan sobre los demás, en cualquier giro de negocios, siempre tienen seguidores y opositores; personas que están de acuerdo y en desacuerdo con lo que hacen y dicen.

¡Observe las noticias! Los buenos y malos cantantes tienen sus fans y muchos otros a quienes no les gustan. Todos los políticos tienen, muchos o pocos, quienes votarán por ellos y quienes lo harán por sus opositores.

Tal parece que hay de todo para todos, que la gente puede integrarse en grupos con características propias, gustos diferentes; no importa, si para otros sean buenas o malas o si sus líderes son peligrosos; a veces parece que entre peor sean algunos más “pegue” tienen, ya vimos el caso del Sr. Trump.

En este sentido, amigo detallista, posiblemente te hayas dado cuenta que no todos los integrantes de tu mercado pueden o quieren ser clientes tuyos, y están en su derecho de escoger en dónde comprar.

Para no preocuparnos, al ver que algunos nos rechazan, recordemos lo que Robert Kiyosaki en su libro “Escuela de Negocios”, comenta respecto a los tipos de clientes.

Afirma este autor que el 100% de nuestro mercado, entendiendo por mercado a todas aquellas personas que requieren de los productos que vendemos y tienen además los recursos para adquirirlos, se puede dividir en tres grupos: • Primer grupo: Una tercera parte estará con nosotros, nos favorecerá con sus compras. • Segundo grupo: Otra tercera parte estará en contra de nosotros, por cualquier razón. • Tercer grupo: El resto será indiferente hacia nosotros; lo mismo les dará comprar en nuestra tienda que en las de la competencia.

Miembros de este último grupo podrían pasar a formar parte de los seguidores o de los opositores.

Siempre ocurre lo que tiene que ocurrir, lo mejor; aunque a veces, nuestra apreciación subjetiva nos haga ver un mal donde solamente hay un bien disfrazado. El dolor, la frustración, el desengaño no son castigos; son cosas positivas; son lecciones si se saben considerar con la perspectiva adecuada.

Observa a un jugador inexperto de ajedrez: mueve sus peones alegremente, buscando resultados inmediatos, sin pensar en las consecuencias ulteriores de sus movimientos. Se excita e ilusiona prematuramente si consigue alguna ventaja parcial y, finalmente, se frustra cuando pierde la partida. Este es el mismo comportamiento en la vida de las personas inmaduras.

La gente con algo de experiencia, por el contrario, analiza objetivamente todas las posibilidades. Piensa siempre en el resultado final y no se inquieta por los pequeños reveses que ha previsto ya como inevitables. El inmaduro se rebela contra su suerte cuando ésta le es adversa y trata de modificar el curso de los acontecimientos para acomodarlos a sus deseos. El resultado es que su frustración no conoce límites.

La actitud del sabio es diferente. Acepta las cosas como vienen y trata de fluir con ellas. En lugar de intentar modificar el destino, que es inevitable, se adapta a los acontecimientos. Cuando algo no sale como él lo tenía previsto, busca enseguida modificar su óptica.

La frustración es moneda corriente en nuestra sociedad, compuesta en su mayoría por individuos emocionales e inmaduros que confunden sus sueños e imaginaciones con la realidad. Pero esto no existe para el hombre de experiencia que tiene su vista puesta en el horizonte y sabe que cada tropezón, al fin y al cabo, le acerca más rápidamente a su objetivo.

En la práctica diaria, en la forma en que solucionamos nuestros problemas, se distinguen, al menos, tres tipos de estilos; incluso podríamos calificar a las personas según estos, dividiéndolas en Analíticas, Creativas y Prácticas.

En la vida real, esto no es precisamente así; ante ciertas situaciones y de acuerdo con nuestra profesión o actividad, a veces somos prácticos, otras creativos, otras más, analíticos, o de plano usamos una combinación de los tres.

Sin embargo, aunque siempre dependerá de lo grave del problema y del nivel emocional de cada persona, siempre uno de éstos estilos será el predominante.

En su libro “La resiliencia; Construyendo en la Adversidad”, su autor Al Siebert, describe estos estilos conductuales como “los tres tipos de inteligencia básicos”, y nos sugiere que “utilizarlos a nuestra conveniencia nos ayudará a resolver cualquier tipo de problema”.

Por lo anterior, tenemos a nuestra disposición estas tres formas distintas de resolver cualquier situación complicada que se nos presente:

1.- Usando el estilo Analítico:

Éste consiste en hacerse las mejores preguntas para obtener las respuestas que nos facilitarán la solución de problemas. Preguntas como: ¿Cuál es el verdadero problema? ¿Cuál es su gravedad? ¿Cuál es su urgencia? ¿De cuánto tiempo y de cuánta información disponemos? ¿A cuántas personas implica? ¿Qué deseo al resolverlo? ¿Cuál es mi objetivo principal? ¿Qué resultado consideraré como satisfactorio? ¿Qué aprenderé? ¿Cómo podré evitar que vuelva a ocurrir?

Este estilo es para usarse en problemas y situaciones que permitan el análisis y la formulación de estas preguntas.

Aunque te pudiera parecer muy egoísta el pensar y actuar primeramente a favor de ti mismo, es muy conveniente e indispensable para que te encuentres en las mejores condiciones físicas, mentales y emocionales y poder funcionar óptimamente en tu negocio.

Hay muchos ejemplos reales y prácticos en los que se presenta la conveniencia de ser uno, el que primero se atienda, o en el que determinada persona sea atendida con preferencia y prioridad.

Un ejemplo muy ilustrativo es lo que tenemos que hacer en caso de una despresurización en un vuelo de avión. Previo al despegue nos piden que, antes de tratar de auxiliar a otra persona, seamos los primeros en alimentarnos del oxigeno de las mascarillas que se desprenden del techo, de esta manera podremos respirar bien, y sólo después estaremos en condiciones de ayudar a otros a que también lo hagan.

En muchas familias tradicionales mexicanas, se acostumbra todavía, que si sólo hay carne para una persona en el hogar, ésta debe ser para el jefe de la familia, pues se considera que es él quien aporta el dinero y debe estar bien alimentado para tener la suficiente energía para continuar trabajando.

Lo mismo sucede a nivel personal y en nuestro negocio; si tú como empresario no logras estar en las condiciones óptimas y necesarias para manejarlo, no podrás hacerlo rentable.

Si padecieras alguna enfermedad, no podrías ser el mejor esposo, el mejor padre o un buen empresario. En general, si tú no estás bien, no podrás ayudar a otros a que también lo estén. Sólo los que están bien, los que tienen recursos suficientes, tienen la posibilidad de ayudar a otros. Por todo lo anterior, debes procurarte primero a ti mismo. ¡Piénsalo!

• Que tus virtudes sean las que reinen tu mundo, no tus defectos. Cuando te relaciones con alguien, que sea desde tus virtudes, no desde tus defectos y necesidades. 

• Rescata el orgullo de ser tú.

• Reconoce las cosas para las que eres bueno y hazlas crecer. Concéntrate en tus virtudes y  siéntete orgulloso de ellas.

• Haz cosas que te apasionen, o lo que haces hazlo con pasión. Que tu trabajo, profesión o negocio sean tu pasión.

• Haz las cosas que dominas, que te salen mejor; al practicarlas aumentarás tu habilidad para hacerlas, tendrás mejores resultados y sentirás mayor satisfacción.

• Encuentra una razón o razones para hacer las cosas: tú mismo, tu familia, tus hijos, tu madre, etc., personas a las que no les puedes fallar o que dependen y necesitan de ti.

• Cuenta tus triunfos, cuenta las glorias que has vivido, las “batallas que has ganado”, los momentos en que por hacer o decir algo te sentiste feliz; revívelos.

• Perdona el pasado si no fue muy grato para ti, y con valor rescata lo aprendido. 

• Interpreta o reinterpreta los sucesos a tu conveniencia; diséñate un pasado mejor y admite con valor tu grado de responsabilidad en todo lo bueno y malo que te haya sucedido.

• Para sentirte motivado siempre debes tener presente tu confianza en ti mismo. Ejercítate poco a poco y con acciones pequeñas practica tu fuerza de voluntad.

• Recobra tu fortaleza, tu sentido de seguridad, húyeles a las personas que te subestiman o menosprecian, cambia de amigos y hasta de entorno, si es necesario.

Hay cosas que sabemos que nos ayudarán en nuestro día a día como empresarios, pero que no las practicamos. 

Me refiero al asunto de la auto-motivación. Nos han dicho o hemos leído que la mejor motivación, la más duradera y que nos será más fiel, es la que viene de dentro de nosotros mismos, y que estando motivados nos sentiremos bien y nos irá mucho mejor en lo que hacemos.

Concretamente, la motivación en este caso, es la energía que nos mueve a hacer algo de la mejor manera, y con menor desgaste. 

No nos conviene, como empresarios, ser motivados sólo por otras personas y por cosas materiales, porque nos hace dependientes. Las motivaciones internas o auto-motivaciones, son de larga duración, nacen de nuestra propia energía y son mucho más efectivas. Éstas son propias de emprendedores, líderes auténticos y de empresarios exitosos.

Te presentamos algunas ideas que puedes poner en práctica para motivarte internamente:

• Conócete o conócete más. Identifica tus virtudes; éstas, aunque pudieran ser pequeñas, todos las tenemos. Concéntrate en ellas y siéntete orgulloso de poseerlas.

• Siéntete el director, dueño o líder de todo tu ser, de todo lo que eres: de tus virtudes y defectos, de tus pensamientos y emociones, de tus actitudes y acciones. Todas las cosas que eres forman tu mundo personal, y en ese mundo propio las cosas se hacen como tú quieres que sean. 

• Acepta con el corazón tus defectos y perdona tus errores, y aunque debes reconocerlos y tenerlos presentes para corregirlos, no les hagas mucho caso, sólo entiéndete con ellos: algo así como darles su importancia pero darle mucha más importancia a tus virtudes. 

 

Nuestro subconsciente está interviniendo en todo. Lo que traemos grabado en él es una fuerza determinante en nuestra vida; si nuestros programas internos son de desprecio, minusvalía, desmerecimiento, culpa, miedo, vergüenza, etc., es difícil que nuestros resultados sean de riqueza, paz, salud, felicidad o amor; cuando esto sucede existe un desacuerdo entre nuestro consciente y nuestro subconsciente, pero la fuerza mayor la tiene este último.

Cuando de niño nos grabaron cosas positivas de nosotros, nos dieron cariño, afecto y reconocimientos, nuestro subconsciente nos mueve al éxito porque estimularon y alimentaron nuestra autoestima.

También están grabadas en el subconsciente nuestras creencias, lo que pensamos de las cosas, de las personas, de las mismas experiencias que hemos tenido; lo que pensamos de nosotros mismos, de lo que somos capaces y de las cosas que merecemos.

Esto último determina, la mayoría de las veces, nuestros resultados ya de adultos, tanto académicos como de pareja, sociales y económicos, etc. Ello influye fuertemente en nuestro nivel de seguridad personal, en nuestros miedos y las culpas que cargamos.

Sin embargo, si tomamos conciencia de las cosas que nos ocurrieron de niños y las circunstancias en las que se presentaron, podemos llegar a entenderlas y librarnos de sus impactos negativos; lo único que tenemos que hacer es perdonar el pasado, a nuestros padres y a nosotros mismos e iniciar una auto terapia que nos lleve a entender lo que valemos y las cosas a las que tenemos derecho.

Como el caso del disco duro de las computadoras, el subconsciente se puede reprogramar, podemos formatear nuestro disco duro personal y meterle programas nuevos y convenientes. Quizá recuerdes el caso de los casetes, que se podían grabar encima de lo que ya estaba grabado, y al hacerlo se borraba la anterior grabación.

Esto se puede lograr porque nuestro subconsciente acepta todo lo que le decimos, y crea las cosas en concordancia con nuestras creencias. Siempre dice ” sí”, no sabe distinguir entre lo verdadero y lo falso, o entre lo correcto y lo incorrecto.

Puedes hacer una lista de creencias positivas sobre ti mismo y tus merecimientos; repítela y siéntela diariamente, mañana, tarde y noche; en un plazo de 21 a 28 días verás una trasformación en ti.

Seguramente te preguntarás ¿Relaciones Públicas en una tienda, qué eso no es para las grandes empresas?

¡Sí y no! No son exclusivas de las grandes empresas ni de algún giro específico ya que todos necesitamos de alguien que hable bien de nosotros.

El concepto de Relaciones Públicas, (RRPP), es muy amplio, y posiblemente ya estés haciendo algo al respecto, tal vez inconscientemente o porque responda a tu perfil personal.

Si tuviéramos claros los objetivos que persiguen las RRPP, además de sus alcances, estaríamos convencidos de sus beneficios, sobre todo que se pueden implementar parcialmente en cualquier negocio formal.

Existen varias definiciones de Relaciones Públicas, pero su objetivo principal es el mismo: construir, administrar y mantener una imagen positiva de cualquier empresa, persona o institución.

En la medida que una empresa tiene buena imagen ante sus clientes, éstos serán más leales, y atraerán más clientes. ¿Te interesaría?.

Las RRPP nos sirven como apalancamiento, ya que además de mantenernos informados sobre las necesidades del mercado, nos abren puertas, nos recomiendan, nos sirven de aval, etc.

A la imagen positiva que persigue conseguir las RRPP, los estudiosos la llaman Imagen Corporativa, y se refiere, específicamente, a la percepción que la gente tiene de una empresa. Una imagen así, no sólo se describe por su aspecto físico, sino por lo que se piensa y se dice de ella.

Al hablar de una imagen positiva para el caso de una empresa o negocio, me refiero, no sólo a buenos precios, buen servicio, buenos productos, limpieza, etc., sino a conceptos más elevados y muy demandados en la actualidad, como responsabilidad, seriedad, solidez, respeto de los derechos de sus clientes y proveedores y de la comunidad que la rodea, etc.

Por cuestiones de marketing, se hace necesario que cada empresa tenga definida, proyectada y difundida su propia imagen, aquella con la que quieran que las identifiquen.

Todos, personas e instituciones, tenemos ya una imagen ante los demás; a nuestro nivel, ésta la conseguimos a través de nuestras acciones, de nuestra presentación, de lo que hablamos y cómo lo decimos, etc. En todo esto van mezclados aciertos y errores.

Para lograr desarrollar y mantener una imagen corporativa positiva, las grandes empresas, realizan RRPP como una disciplina planificada y desarrollada estratégicamente, buscado una comunicación en ambos sentidos: Empresa-Público, y las llevan a cabo tanto fuera de la empresa como con el personal de la misma.

Las acciones para crear, desarrollar y mantener una imagen determinada inician con un diagnóstico, sobre cuál es la imagen actual que se tiene, misma que, para nuestro caso, se puede hacer mediante la observación o a través de preguntas con clientes y vecinos, etc.

¿Qué imagen crees que se tiene de tu empresa actualmente, te gusta? ¿Qué imagen quisieras tener y cuáles serían los primeros conceptos que quieres que te identifiquen?.

Finalmente, el objetivo de las RRPP, es establecer una relación de confianza, de comunicación y cooperación mutua entre una organización y su público, construyendo buenas relaciones, que los lleven a satisfacer las necesidades y los objetivos de ambos.

En todo esto te pueden ayudar tus clientes. Identifica a aquellos que hablen mucho, véndete con ellos, aunque tengas que presumir un poco, para que no les quede de otra, que cuando piensen en ti o hablen de ti, digan lo bueno. Algo como en el caso de los médicos (recomendaciones).