Es momento para mostrar qué tan resistentes y perseverantes somos.

El contexto en el que se desenvuelven los empresarios, ya sean micros, medianos o grandes, es complicado. Me atrevo a decir que es “un mundo donde no caben los débiles”, porque sólo unos cuantos logran sus metas.

Al igual que los buenos atletas, la característica principal que debe identificar a las personas con algún negocio, o de la gente feliz, es algo que los psicólogos llaman resiliencia.

Este concepto se refiere a la capacidad para sobreponerse a las adversidades o dificultades extremas, a las exigencias, contratiempos, etc.; es esa capacidad que desarrollan los grandes atletas de sentirse invencibles a pesar de no haber ganado.

Aprendamos de ellos. Tanto los grandes deportistas, como los grandes empresarios y personas exitosas:

• Son flexibles para aceptar los hechos y ajustar sus expectativas

• Interpretan bien las experiencias negativas

• Se ajustan a las nuevas situaciones con valentía, con ánimo, proactivamente, con iniciativa, etc.

• Aceptan el éxito y el fracaso como parte del viaje de la vida

• Aceptan con positivismo y valor los retos que la vida les pone 

• Se levantan tantas veces como caen 

• Luchan y salen adelante de cualquier adversidad

• Aprenden de los fracasos

• Sacan provecho a las situaciones adversas

• Entrenan su mente para trabajar más inteligentemente 

• Soportan lo que tienen que soportar 

• Ven con humor las cosas difíciles

• Tienen un alto sentido de responsabilidad

• Buscan ayuda siempre que la necesitan, llámese un mentor, entrenador o coach 

• Se preparan y se entrenan diariamente

• Hacen a un lado el orgullo

Todos estamos expuestos a embates de todo tipo, pero recuerda que cada quien es responsable de su felicidad, de su calidad de vida, de su estado de ánimo y su futuro.

Tú, amigo detallista:

• Entrena tu mente para ver las cosas desde perspectivas diferentes

• Nunca pienses mal de ti, ni creas que el mundo está en tu contra 

• No te amargues ni te quejes de lo malo que te suceda

• Ve tus entornos “difíciles” como campos de entrenamientos diarios donde puedes ejercitar tu voluntad, tu autocontrol, tu autoestima, etc. 

• Evita que tu sensibilidad se convierta en debilidad, después de todo “lo que no te mate, debe fortalecerte”; tienes que “curtirte” en las adversidades

• No permitas que otros manejen tus emociones y tu estado de ánimo, cuida tu autoestima

• Enfréntate a las adversidades sin miedo  

• Haz a un lado el orgullo 

Todo esto lo puedes desarrollar a través de la voluntad y de la práctica; tienes que ver las cosas con el cerebro, más que con el corazón; usa más el razonamiento y menos las emociones.  

Sabes bien que, la felicidad no consiste en la ausencia de problemas, de experiencias dolorosas y situaciones adversas, “sino en la forma en cómo se responde a ese tipo de situaciones y se logre crecer a través de ellas”.

Existen muchas definiciones de liderazgo; muchos autores describen a los líderes desde el punto de vista de sus características personales, sus capacidades, sus hábitos, etc., pero para Peter Drucker, considerado el padre del management y autor de muchos libros sobre negocios, no existen rasgos específicos del líder, ni una personalidad, ni un estilo.

Drucker asegura que él conoció líderes de todo tipo, desde los benévolos hasta los militares extremos, desde los engreídos hasta los modestos; algunos eran simpáticos y otros antipáticos, etc., pero que el único rasgo de personalidad que tenían en común todos los líderes eficaces, era su carisma.

Por su parte, Warren Black, muy conocido en el mundo de los negocios, asegura que la única cosa que tienen en común todos los líderes es que tienen “seguidores de buena voluntad”.

Las Nueve Leyes Naturales del Liderazgo, según Warren:

• “Un líder es aquel que tiene seguidores o aliados de buena voluntad”.

• “El liderazgo es una acción recíproca”; están retroalimentándose mutuamente.

• “El liderazgo sucede como sucede cualquier acontecimiento”.

• “Los líderes hacen uso de su influencia, incluso por encima de su autoridad formal”. 

• “Los líderes actúan sobrepasando los límites de los procedimientos definidos por sus organizaciones”.

• “El liderazgo implica riesgo e incertidumbre”.

• “No todo el mundo seguirá la iniciativa de un líder”.

• “El conocimiento, entendido como la capacidad para procesar la información, crea el liderazgo”.

• “El liderazgo es un proceso de auto-referencia. Los líderes y los seguidores procesan la información según un sistema de referencias subjetivas e internas”.

Contrario al Management Lineal existe un nuevo método con la que están direccionando muchas empresas actualmente, hablamos del Pensamiento Sistémico o “Management Sistémico”.

Se trata de “un modo de pensamiento que considera el todo y sus partes, así como las conexiones entre éstas. Estudia el todo para comprender las partes”.

Es decir, ver a la empresa desde una perspectiva más amplia donde se tienen en cuenta las relaciones mutuas de sus diferentes partes, contemplando las variaciones que tienen.

Esto rompe con el estudio tradicional que se hacían en las empresas, donde mediante el análisis se fragmentaban cada una de las partes para después volver a unirlas, sin considerar las relaciones que existían entre ellas.

En el Pensamiento Sistémico se trata de reconocer que “cualquier acción en una de sus partes, tiene múltiples repercusiones en el resto, apreciables o no, y en momentos diferentes”.

Un ejemplo podría ser el de aquellas empresas que no consideran a los clientes como parte de su propio sistema de organización.

La interrelación que existe entre la empresa con clientes, proveedores, gobierno, fabricantes, distribuidores, etc., son parte esencial del sistema, y “su actuación afecta, y es a la vez afectada, por el sistema organizativo en su totalidad”.

Algunos de los criterios que se consideran en el pensamiento sistémico son:

• Las soluciones que son buenas a corto plazo pueden ser perjudiciales en el largo plazo.

• Las cosas siempre mejoran antes de empeorar.

• La optimización de una de las partes puede perjudicar al conjunto.

• Componentes e interrelaciones, están en permanente cambio; tienen variabilidad natural. No debemos intentar modificar resultados que son producto de esta variabilidad natural del sistema.

• Los problemas de hoy son las soluciones de ayer.

• Las soluciones fáciles nos conducen al punto de partida o peor.

El mundo real es cada vez más complejo y sus requerimientos exigen que se tenga un enfoque de pensamiento completamente diferente, para lo cual los expertos recomiendan una dirección por sistemas, o lo que en los altos medios se conoce como Management Sistémico. 

La forma en que se han manejado muchas empresas no ha dado los resultados que sus dirigentes han esperado. Se siguen aplicando métodos que aprendieron hace décadas y que responden a contextos diferentes a los que se están presentando en el presente.

El pensamiento que tradicionalmente se ha tenido en la dirección de empresas es lineal, que consiste en una interpretación del mundo real fragmentado; es decir, que para la solución de sus problemas y la planeación estratégica hacen un análisis y definición de sus estrategias dividiendo en partes a la empresa, con lo que reducen su visión de la misma. 

Con este enfoque olvidan la relación mutua que hay entre dichas partes y la coordinación que existe con todo su entorno.

Un ejemplo de Visión Lineal, sería el caso de una orquesta que vista linealmente se puede decir que está compuesta por el conjunto de sus músicos, pero no, la orquesta la integran la correcta coordinación de cada uno de los músicos; es decir, la relación que existe entre ellos.

Una empresa no es la cantidad de gente y departamentos que trabajan en ella, sino la interrelación y coordinación de sus partes que conduce a los propósitos comunes de la empresa. Además de no tomar en cuenta las múltiples relaciones que existen entre las diferentes partes de un conjunto, un pensamiento lineal tampoco considera los cambios que se presentan, constantemente, en cada una de ellas.

Este tipo de Visión Lineal no es eficiente para la complejidad actual, y causa muchos problemas dentro de las empresas.

Igual que con los seres humanos, los negocios también tienen fortalezas y debilidades, oportunidades y amenazas. 

Un análisis FODA nos da una visión global del negocio, proporcionándonos un diagnóstico objetivo. Nos ayuda a hacer un análisis completo de todos los aspectos del negocio, tanto internos como externos. El análisis de cada elemento y las correspondientes acciones en cada uno, no sólo nos evitará muchos dolores de cabeza, sino que podrá hacernos más competitivos. 

Aspectos internos a evaluar:

La ubicación, tamaño, antigüedad de la tienda, presentación, distribución de espacios, acomodo de productos, precios, tipo y calidad de los proveedores; la diversidad de productos, la rotación de inventarios, la contabilidad, deudas por pagar, fugas hormiga, el equipo de computo, mobiliario, refrigeradores, limpieza, antigüedad de la tienda, etc.

Aspectos externos a evaluar:

La competencia, su cercanía, sus planes, políticas oficiales, tipo de clientes, políticas de proveedores, nuevos productos, etc.

Cada uno de estos aspectos cabe en uno de los cuatro cuadrantes de la figura de la página siguiente, según lo que representen en el momento del diagnóstico. Cada uno podrá ser una fuerza o una debilidad, una amenaza o una oportunidad, todo dependerá de su situación con respecto a sí mismo y con respecto al entorno; debemos analizarlos por su vigencia, su utilidad, rentabilidad, etc. 

Son cuatro los elementos a considerar en el análisis de un diagnóstico empresarial: 

Elementos Internos: Como todos los seres humanos los negocios también tienen fuerzas y debilidades.

Elementos Externos: oportunidades y amenazas. (Este análisis requiere información externa que podemos obtener por clientes, amigos, vecinos, noticieros, etc.).

Como todo en la vida, los conflictos tienen su lado bueno si sabemos manejarlos. 

Manejados con inteligencia, los conflictos son necesarios para el desempeño eficaz de una empresa. Mal manejados pueden ser destructivos, pero una buena dosis de éstos, bien administrados, son indispensables para mantener a una empresa con dinamismo e innovación.

Existen ambientes empresariales con “conflictos funcionales”, donde se desarrollan “competencias conversacionales”, y donde a través de debates, se aprenden a manejar y se les saca provecho para el desarrollo de la misma empresa.

Algunas empresas consideran que el “conflicto inducido” es una herramienta útil para los directivos ya que propicia nuevas ideas, desafiando el talento de sus funcionarios. Consideran que “los conflictos sirven como uno de los motores de desarrollo personal y de crecimiento mutuo”.

Los expertos te recomiendan que en las juntas periódicas que tengas con tu gente, fomentes la discusión de un problema en donde haya ideas, aparentemente contradictorias; esto para que aprendan a manejar, en conjunto, los desacuerdos, pero siempre cuidando de que nadie se manifieste a través de la emoción. 

Ideas para manejar bien un conflicto en una empresa: 

– La técnica de negociación recomendada al encarar un conflicto es identificar qué fue lo que lo ocasionó; que cada parte analice el conflicto desde el punto de vista de su contraparte, aclarando las diferentes percepciones.

– Enseguida, “establecer los aspectos o puntos en los que sí están de acuerdo las partes; es decir, encontrar similitudes en los intereses, experiencias, expectativas, etc. Posteriormente, ir reconociendo los diferentes puntos de vista, evaluando las afinidades y las diferencias, todo esto dentro de un esquema de querer resolver el conflicto o problema, en donde ambas partes obtengan resultados equitativos”. 

A veces, sin darte cuenta, te enfrentas a competidores que buscan hacerte invisible. Algunos tendrán relación con tus clientes, quizá les envíen mensajes navideños; habrá quien les haga regalos. ¿Deberías hacer lo mismo? Definitivamente no.

Lo primero que hay que saber en publicidad, es que tus clientes no andan buscando amigos. No piensan en su carnicero para la piñata de sus hijos, ni consideran al que arregla la compu para ver películas tiernas el domingo. La cercanía en la relación con los clientes es una estrategia de recordabilidad; ni es la única, ni la más efectiva.

¿Cuál sería más efectiva, entonces? Ser recordado por una cualidad, y sólo por una. A eso le llamamos: Promesa Única de Venta.

Lo normal sería que tu changarro tenga una cualidad que nadie más tiene. El propósito de año nuevo sería que dedicaras un tiempecito a identificarla. Quizá tu tienda sea la más limpia; la mejor iluminada; la de mejor horario; la de mejor atención; la que entrega a domicilio o la de la báscula mejor calibrada.

Y esa cualidad, que debe ser real y verificable, es lo que vas a comunicar a tus clientes para distinguirte de tus competidores. Escríbela en el rótulo, como eslogan o úsala en la atención:

—Se está llevando «la leche más fresca de la ciudad», porque nadie cuida sus

refrigeradores como nosotros.

Una vez inoculado el mensaje, el cliente pensará: «De veras, qué leche tan fresca»; y se encargará de propagarlo. Pero sobre todo, hará la ecuación en su cabeza:

¿Qué vale más, el calendario que me dieron o la frescura de la leche?

Este pequeño juicio que hace el cliente, determinará sus futuros hábitos de compra. Dudo que te invite a partir la Rosca con su familia, pero la leche para el chocolate será de tu tienda.

1.- Flexibilidad en la venta de sus productos. Pueden despachar las porciones que el cliente pida, sin tener que ser una cantidad específica. Esto ayuda a que los consumidores distribuyan mejor su gasto y puedan adquirir otros productos.

2.- Son uno de los canales de distribución más importantes y estratégicos para los fabricantes de productos de consumo.

3.- Debido al gran número de tienditas que existen en México, éstas permiten que los productos de sus proveedores lleguen a los rincones más alejados del país. 

4.- Existe un vínculo afectivo dueño-cliente. Las tiendas de abarrotes por lo general son atendidas por los dueños; éstos llegan a conocer tanto a sus clientes que ya saben qué consumen, qué día compran, sus gustos, etc.; esto genera clientes leales y duraderos para la tienda.

5.- Percepción de comida fresca por parte del consumidor. Los dueños de las tiendas por lo general visitan dos o tres veces semanales los grandes mercados para abastecerse, y la comida que venden no es prefabricada o comida rápida como en las tiendas de conveniencia.

6.- Flexibilidad en el pago. El vínculo afectivo entre clientes y dueños de las tiendas, les permite muchas veces llegarles a fiar, generando un vínculo mucho más personal y de confianza, ya que lo que queda en juego cuando se fía es la reputación del cliente ante la tienda.

7.- Ubicación de las tienditas. Están en más lados y lugares que las de autoservicio y de conveniencia. Están prácticamente en cada esquina. Estos factores influyen mucho en los consumidores por la cercanía del lugar; siempre están más cerca de los hogares. 

1.- En épocas de incertidumbre, de pocos ingresos o de crisis, la mayoría de la gente tendemos a comprar sólo lo que necesitamos. Compramos en tiendas pequeñas; adquirimos menos productos, en cantidades y presentaciones pequeñas, y lo más cerca posible.  

2.- La mayoría de estas tiendas se encuentran en las colonias de menores ingresos.

3.- El segmento de población, al que principalmente se dirigen nuestras tiendas de abarrotes tradicionales, es a partir de la clase media baja hacia abajo; con esto, tenemos una gran oportunidad, ya que aquí se encuentra más del 50% de la población. 

4.- Este tipo de clientes son altamente sensibles al precio. En respuesta al reciente deterioro de las condiciones económicas que han surgido, los consumidores cuidan más sus gastos. 

5.- Las decisiones de compra de este tipo de consumidores son inducidas por el deseo de minimizar el costo total de compra; éste incluye tiempo y costo de transporte, lo que genera más gastos.

6.- Aunque estos consumidores, son percibidos como personas de escasos recursos, debido a la limitada capacidad económica y nivel de vida que tienen, en conjunto representan un importante gasto en productos de consumo masivo. 

7.- Estos segmentos dedican un mayor porcentaje de sus ingresos a las compras domésticas.

8.- Aunque en estos niveles, los ingresos son más bajos y en general llegan a comprar menos que las clases altas, el efecto neto del gasto doméstico puede ascender a sumas sustanciales con el tiempo.

9.- La dificultad para estos consumidores, de llegar a los supermercados y el tiempo transcurrido en el transporte, genera dificultades y mayores costos.

Fuentes: antad.net/expansion.mx/eleconomista.com.mx/comercioaldetalle.mx

Fortalezas y debilidades, oportunidades y amenazas, vienen juntas. Se interrelacionan en momentos, lugares y situaciones diferentes, pero continuos; esto las hace intercambiables, hasta cierto punto, a voluntad, a diferentes enfoques y perspectivas. 

Este año, las debilidades y amenazas que, en un análisis FODA, presentan las tiendas de abarrotes tradicionales, pueden ser eclipsadas por sus fortalezas, esto ante las oportunidades que se están presentando.

El incierto panorama económico que se vislumbra para México y para muchos países en este 2020, lejos de perjudicarnos podría beneficiarnos a los propietarios de tiendas tradicionales de abarrotes. 

Siempre que se presenta un panorama incierto o dudoso a nivel global, muchos consumidores, principalmente los de nivel medio hacia abajo, modifican sus hábitos de compra y de consumo, tratando de optimizar mejor sus recursos económicos.

En estos contextos, a los negocios grandes o de cadena, les cuesta trabajo responder rápido a las nuevas necesidades del mercado. Esto se debe a lo cerrado de sus sistemas y a la poca o nula flexibilidad que tienen los encargados de cada punto de venta. A diferencia de estos, las tiendas tradicionales pueden hacer cambios con mucha mayor rapidez, ya que las decisiones se toman directamente en los negocios.

De acuerdo con el presidente de la ANTAD, este año las tiendas de autoservicio y las departamentales, crecerán sólo el 6.8%, cuando en 2019 fue de 7.7%

Por su parte, desde hace 10 años, las tiendas tradicionales han estado disminuyendo su participación en el mercado nacional en aproximadamente un punto anual. Sin embargo, ante el escenario previsto, las tendencias podrán invertirse; el menor crecimiento de los negocios de la ANTAD, podría convertirse en una oportunidad para nosotros.

El investigador de mercados y estudioso del tema Fabián Ghirardelly, considera que, efectivamente, si la economía del país no mejora en el mediano plazo, este año las tiendas tradicionales pueden tener un repunte en su desarrollo.

Las posibilidades de que esto se dé, están fundamentadas en dos aspectos importantes:

1.- La ya evidente mala situación económica del país.

Esto hace que mucha gente cambie sus hábitos de compra; dicho de otra manera, se “amarre el cinturón” y decida comprar menos en las tiendas de autoservicio y más en las tiendas de la esquina.

En 2019, el PIB del país se contrajo en 0.1%, y para 2020 hay bastante incertidumbre de lo que pueda suceder con nuestra economía. Ante este panorama, y ya sea que la situación económica mejore o empeore, las tiendas tradicionales ganarán mayor presencia. 

Es una ley económica. Ante expectativas de crisis económica, los consumidores fragmentan sus compras y hacen compras más pequeñas; entonces, si seguimos con una economía estancada, este escenario podría favorecer el desarrollo de las tienditas.

2.- Los apoyos económicos que el gobierno hace llegar a las personas de escasos recursos. 

Ya desde nuestra edición de abril 2019, mencionábamos el impacto que podría tener el aumento a las pensiones, al salario mínimo y el apoyo económico a los mayores de 68 años, cuyo efectivo es dirigido a las clases bajas donde la propensión al consumo y al gasto es mayor que en los niveles altos.

Además, el gobierno federal piensa sacar nuevos apoyos sociales, enfocados a la clase más humilde de este país; esto generará un nuevo disponible de dinero para estas personas que deberá impactar en sus consumos.