• Herramientas externas: Aquellas que la tecnología, la mecánica y los pensadores han creado como complemento a las herramientas propias, y que pueden ir desde un martillo hasta una computadora.

Las herramientas propias las consideramos más importantes que las externas en virtud de que las primeras son las que le dan el valor y aplicación adecuada a las segundas; dentro de las propias la principal es nuestro cerebro.

Dentro de nosotros se encuentra la principal herramienta con la que podemos contar para nuestros éxitos personales y de negocios: nuestro cerebro.

Esta herramienta se expresa a través de nuestra mente, y ésta se manifiesta a su vez con nuestras ideas, creencias, creatividad, etc. De nuestro cerebro parte todo lo que requerimos para lograr nuestros objetivos.

Para que nuestro cerebro funcione bien requiere principalmente de oxígeno y glucosa en dosis adecuadas. Para que nuestra mente funcione bien y a nuestro favor se hacen necesarios esquemas mentales funcionales y convenientes. 

Nuestra mente requiere de constante actualización a través de nuevas formas de hacer las cosas e interpretar los sucesos, y por supuesto requiere de usarse correctamente para el logro de nuestros objetivos.

Para ubicarnos en el camino del éxito debemos alimentar nuestro cerebro con las ideas y creencias más convenientes, además de proporcionarle los conocimientos y habilidades necesarias para nuestro negocio.

Las herramientas propias, al igual que las físicas, debemos usarlas para que no se “oxiden”, para que no se atrofien. 

Ninguna herramienta externa nos va a servir con la utilidad suficiente si no afinamos antes nuestra herramienta más importante. 

Una herramienta es todo aquello que nos puede servir para hacer o para crear algo; que nos facilita las tareas.

Las herramientas pueden ser físicas y tangibles, o sutiles como la información. 

Las herramientas abundan, las hay de todo tipo, se encuentran fuera y dentro de nosotros y sirven para todo lo que necesitemos.  

Sin embargo, la utilidad de las herramientas dependerá del uso que les demos y de su correcta aplicación.

Las herramientas las podemos aprovechar para ser más productivos, más rentables; para nuestro provecho   personal y el de nuestra empresa, de nuestra familia, de nuestros clientes, etc., o podemos usarlas, muchas veces sin darnos cuenta, para dañarnos o dañar a otros.

Todas las cosas que existen podemos usarlas como herramientas y cualquiera puede servirnos para bien o para mal. 

Un cuchillo, por ejemplo, nos puede servir para partir un sabroso bistec o para herir a alguien; un auto está hecho para trasladarnos, pero mal usado puede servir para dañar a otros. 

El bien o el mal de las cosas no está en las cosas mismas, sino en el uso que les demos, en el grado, la frecuencia y en la forma en que las usemos. 

En una visión amplia y profunda observamos dos grandes tipos de herramientas que podemos usar:

• Herramientas propias: aquellas que la naturaleza nos proporcionó y que vienen por “default”: manos, piernas, cinco sentidos, vocación, talentos, etc. Todas las especies vivientes traemos las herramientas necesarias para lograr la satisfacción de nuestras necesidades. 

Ya en otras ocasiones les he comentado de la gran importancia que tienen las tiendas de abarrotes tradicionales en su conjunto, para la economía del país, aunque a veces no lo parezca.

Cada una, en lo individual, es una célula en el gran mundo socioeconómico y cultural de México, ya que cumple la importantísima función de hacer llegar las mercancías de primera mano a los consumidores finales de barrios, colonias, comunidades, etc., de cualquier zona del país.

En una visión global de su importancia, podríamos destacar lo siguiente:

1.- En sus diarias tareas hacen llegar más fácil, rápido y cercano que las tiendas grandotas, los productos de abarrotes y misceláneos.

2.- Reúnen el mayor número de establecimientos comerciales. Según el INEGI, hay más de 500 mil tiendas de éstas, pero cálculos no oficiales hablan de más de 600 mil.

3.- Se encuentran por todas partes del país, desde la ciudad más grande hasta las comunidades más pequeñas.

4.- Han sido una práctica formal de subsistencia para muchas familias. Aunque la mitad de ellas nacieron como una opción de autoempleo, además, dan trabajo a más de un millón de personas.  

5.- Muchas de las que se han mantenido por años, han logrado arraigo en sus comunidades, barrios y colonias, destacando el buen acoplamiento relacional con sus clientes, del que las grandotas carecen.

6.- Llegan a representar hasta el 40% de algunas marcas de consumo masivo, y hasta el 70% de las ventas de algunas compañías refresqueras y cigarreras.

7.- Por su tamaño, la comunicación interna del propietario con su personal  es más rápida, ya sea para informar, supervisar o implantar alguna estrategia o política interna.

Sobre esto, hace unas semanas, Pedro Fernández, vocero de “Expo Tendero”, informó que aproximadamente el 20% de estas tiendas se localizan en el Valle de México. 

Comentaba también que la principal tienda de conveniencia, esas de fachada amarillo con rojo, con sus 17,000 tiendas, apenas representan el 3% del total de las tiendas detallistas abarroteras tradicionales.

Todo esto y más, hace que las tiendas tradicionales sean muy importantes también, para los fabricantes de abarrotes, y no sólo para ellos, en estos momentos se convierten en un muy atractivo mercado potencial para los bancos.

Sin embargo, y tratando de ser objetivos, en su momento también llegamos a mencionar, en las diferentes ediciones que desde hace 14 años venimos editando, los puntos débiles que tienen, y que en su conjunto los sintetizamos en un solo concepto, “falta de modernización”. 

A pesar de su importancia, explicó también Pedro Fernández, “no existe reconocimiento ni apoyos que permitan su desarrollo y mejoras en su administración y operación”. 

“Renovarse o morir” dice la frase, quizá no sea para tanto, pero en adelante, y al menos para subsistir, será necesario y urgente hacerle frente a los retos que desde hace tiempo, muchos les han huido.

Uno de estos retos, y quizá el primero, será adoptar el CoDi pues con eso de que se quiere eliminar los pagos en efectivo, sólo con él podrán comprar muchos de sus clientes. A pesar de que muchos tenderos tradicionales lo rechazan “de entrada”, encuestas de algunos bancos informaron que el 50% de ellos están interesados.

Se dice que aquellos que juegan a ganar buscan crecimiento, mejoría o prosperidad; que son ambiciosos y visionarios; esto es muy cierto.

Se dice también, que los que juegan para no perder, lo hacen sólo para sobrevivir, y que actúan así por miedo, incapacidad, falta de autoconfianza, poca autoestima, porque son perdedores, etc.; esto también es cierto, en muchos casos.

Pero no siempre es así, en estos últimos; muchas veces lo hacen por cuestión de estrategia y conveniencia. Los abogados saben mucho de esto.

¿Qué significa “jugar a ganar”?: 

• Tener presente los beneficios que se obtendrán

• Hacer un plan de ataque

• Ser proactivo

• Tener disponibilidad para asumir riesgos

• Ser suficientemente agresivo

• Poder marcar el ritmo del juego

• Tener el control 

• Confiar en nuestras habilidades y fortalezas 

• Poder aplicar nuestro propio estilo

• Darse el gusto de llevar las riendas

• Analizar los posibles cambios del entorno para prevenirnos 

Sin embargo, en la vida personal, familiar y hasta en algunos negocios, jugar para ganar, muchas veces no es lo mejor decisión. Cuando la ganancia es poca y no vale la pena tanto esfuerzo, podría ser mejor sólo jugar a no perder.

¿Qué significa “jugar a no perder”?: 

En estos casos, sólo buscamos conservar lo que tenemos y mantenernos como estamos; esto significa:  

• Ser muy cautelosos, prudentes, conservadores, algo relajados

• Enfocarnos sólo a defendernos 

• Evitar que nos quiten algo o que nos anoten, en el caso de un deporte

• Evitar los riesgos

• Actuar en forma reactiva

• Esperar a que el otro sea el que falle 

• Esperar a que la oportunidad aparezca

• Sólo cubrirse las espaldas y “nadar de a muertito”

• Estar a “merced del entorno”

El 12 de octubre es considerado como el surgimiento de una nueva raza, la mezcla de sangre y cultura española con sangre y cultura de las diferentes etnias que hace más de 500 años habitaban en lo que ahora es México, y cuyo resultado somos nosotros, los mestizos.

Sin embargo, el México actual está formado ya, en su mayoría, por una mezcla nueva de mestizos, que sumados a las etnias todavía existentes, a los extranjeros radicados en el país y lo que se podría llamar criollos (hijos de extranjeros nacidos en México), formamos un mosaico de identidades regionales y costumbristas propias, que aunque diferentes nos dan nuestra identidad de mexicanos.  

Los mestizos no podríamos negar nuestras raíces indígenas y españolas porque estaríamos negando una parte de nosotros. 

Dentro de todo lo oscuro que pudieron haber tenido los 300 años de haber sido una colonia española, lo más importante es que nuestras etnias antepasadas, si bien fueron conquistadas, conservaron la mayoría de las tradiciones que ahora disfrutamos, y a las cosas que tuvieron que adoptar, les dieron su propio toque nativo.

Dentro de las cosas que aprendimos de los españoles, fue el modo de comercializar mercancías. Fueron ellos los que iniciaron en México las tiendas de abarrotes; gente muy trabajadora, que tuvo la visión de lo que se necesitaba, y se necesita todavía, de un lugar cercano donde los pobladores pudieran abastecerse de los productos necesarios para su consumo diario, sin necesidad de moverse grandes distancias.

Todavía nuestros bisabuelos conocieron a “don Benancio”, por ejemplo, quien todos los días, con su mandil blanco, a veces un poco sucio, despachaba en su tienda de abarrotes.

Para nosotros los abarroteros, el 12 de octubre debería ser un día muy importante porque esa fecha simboliza las raíces de nuestra actividad. 

La clave del éxito en cualquier área de nuestra vida radica sólo en nuestro cerebro, en aprovechar esa capacidad plástica que tienen nuestras neuronas. 

Existen maneras en las que podemos modificar nuestro cerebro para mejorar su productividad. Esto se basa en la capacidad que tiene para moldearse a nuevas formas de pensar, lo que se conoce como plasticidad neuronal. 

Existen dos clases de cerebros, los normales y los ‘resilientes’; estos últimos son “aquellos que tienen la habilidad de aprovechar los momentos difíciles, utilizando lo que aprendieron para navegar en el futuro”, y el ser resiliente depende sólo de nosotros.

Claves para moldear nuestro cerebro en un órgano ganador que nos permita realizar procesos altamente productivos:

1.- “Detección de oportunidades”; es decir, reconocer las acciones que podemos realizar para que nos lleven al éxito. “Identificar las oportunidades que para otros no son claras”.

2. “Talentómetro”: es la capacidad de reconocer las habilidades que tenemos y de desarrollar aquellas de las que carecemos.

3. “Láser de metas”: es cuando nos fijamos una meta a futuro, y, sin importar lo que otros hagan, mantenemos el objetivo en mente. 

4. “Medición optimista del riesgo”: es la habilidad de medir las ventajas, desventajas y el riesgo de una decisión. Una vez hecho esto, aceptar los cambios que vendrán  y comprometerse con la decisión.

5. “Acelerador de esfuerzo”: es actuar como si algo fuera a pasar sin lugar a dudas ya que esto condiciona el cerebro para hacer todo lo posible para lograrlo. 

“Un cerebro ganador también requiere cuidados específicos para funcionar bien. La nutrición debe contener omega 3, hojas verdes, pescados de agua dulce, nueces y bayas. Hacer ejercicio tres veces por semana y dormir entre siete y ocho horas”.

Hola mi querida amiga o amigo comerciante.

En esta ocasión, te hago llegar mis sugerencias, vertidas en este artículo, para hacer énfasis en uno de los pilares que constantemente debes robustecer y actualizar, ya que se convierte en una de las piezas fundamentales para el desarrollo de tu negocio.

Así es, te estoy hablando de las técnicas de negociación que estás utilizando actualmente con tus proveedores y clientes, las cuales, si las aplicas de la mejor manera te llevarán a generar conversaciones que al final del día se traducirán en ganancias para tu patrimonio.

A través de esta revista, quiero compartirte algunas técnicas con el objetivo de que las pongas en práctica, siempre buscando una cultura del ganar-ganar que, sin duda alguna, te generará:

• Más Ventas

• Incremento de beneficios tangibles 

  para tu comercio

• Más Clientes

• Clientes leales y felices.

¡Así que a tomar nota!

1. Siempre mantén activos tus sentidos ante tus proveedores o clientes, ya que el saber escuchar sus necesidades, recomendaciones o comentarios y observar sus comportamientos, te darán una mejor visión hacia el mejor camino de desarrollo.

2. Sé empático, y siempre busca enfatizar en aquellos puntos que se tienen en común; sin duda alguna, esto te ayudará a tener relaciones fuertes y prósperas.

3. Recuerda no hablar demasiado; a veces es mejor realizar preguntas estratégicas en el momento indicado para que puedas obtener toda la información valiosa que fortalezca tu negocio.

4. Da oportunidad a que tus proveedores o clientes expliquen al 100% sus ideas, esto te ayudará a conocer por completo su postura y posición para que puedas sacar conclusiones certeras que te permitirán pasar a un plan de acción.

5. No te quedes con la duda de nada, pregunta las veces que sea necesario hasta que te queden claros todos los aspectos que te encuentras intercambiando. Esto te ayudará a no responder preguntas acerca de un tema que no dominas del todo y, por ende, evitará que te comprometas poniendo en riesgo la credibilidad de tu comercio.

6. Para comunicar mejor tus ideas o argumentos, siempre apóyate mediante ejemplos reales, para esto es importante que te mantengas muy bien informado en cuanto a los productos que comercializas y que la mayoría de éstos ya los hayas probado. De esta manera, podrás manejar información de valor para sacar el mayor de los provechos en tu negociación.  

Siguiendo estos tips te aseguro que lograrás tener mayores negociaciones efectivas, que en cuanto las comiences a implementar notarás un beneficio de impacto y valor con tus proveedores y clientes.

Por ésta ocasión, mi querida amiga o querido amigo comerciante, esta fue mi aportación de este mes, esperando haya sido de tu agrado; te invito a que estemos en contacto en mi cuenta de Facebook “Heliel Palmer Oficial”, en donde encontrarás siempre contenido que te ayudará a fortalecer tus aptitudes y talentos, que te aporten herramientas de éxito para implementarlas en tu negocio.

En base a muchas entrevistas con empresarios, los especialistas en temas de negocios aseguran que el éxito de una empresa no es por casualidad, ni es cuestión de suerte.

Lair Ribeiro, autor del libro “La Gran Oportunidad, …”, asegura que “la suerte consiste en estar preparado cuando llega la ocasión”.

En este sentido, reconocemos que la preparación depende de uno mismo y la oportunidad depende de las circunstancias.

La preparación tiene que ver con los conocimientos, la experiencia, la ambición, los planes, etc.; por su parte, las circunstancias son cambiantes, a veces se presentan con oportunidades y a veces no. 

A nuestra preparación le siguen la paciencia y la persistencia, además de estar pendientes de la llegada de la oportunidad para aprovecharla y hacer lo que sea necesario para unirnos a ella.

Es importante entender que las oportunidades se mueven en ciclos, van y vienen; cuando escasean, son momentos de prepararse y cuando llegan, son momentos de actuar.

Pero hay que estar alertas para detectarlas, porque algunas son tan rápidas y sutiles que pueden pasar desapercibidas.

La suerte depende de nosotros en un 50%, el resto es cosa de esperar la oportunidad y aprovecharla.

Estando preparado, se llega a ser la persona adecuada, sólo hay que esperar el momento adecuado. 

Uniendo nuestra preparación: conocimientos, habilidades y experiencia con alguna oportunidad que se presente, la suerte estará de nuestro lado.

Cualquier empresario exitoso nos dirá que su éxito no dependió de la suerte, sino de su trabajo; sin embargo, su creatividad, su visión y su persistencia le permitió acomodar su negocio a los momentos oportunos.

Cuando sembramos una semilla, el tiempo, la temperatura y la humedad adecuadas, la multiplica automáticamente.

Así de inteligente es la naturaleza; se está reproduciendo por todos lados, en todas formas, todo el tiempo. Imitémosla; la medicina, la cibernética y todas las ciencias y técnicas existentes lo han estado haciendo desde hace tiempo; se dan cuenta de que en ella está la fórmula y la respuesta para hacer las cosas óptimamente para el crecimiento y la evolución; para ser y estar mejores.

Tu tienda merece un tratamiento similar. Tú ya invertiste en ella; ya sembraste, ahora cuida esa siembra y aplica tu creatividad y tu paciencia para que genere mejores utilidades.

No importa el estado en que se encuentre tu negocio en este momento, lo importante es su futuro. 

No te desesperes, lo negocios tardan en crecer. Planea a dos, tres y cinco años; determina la forma en que quieres que sea o esté tu negocio en ese plazo y ve, poco a poco, haciendo lo necesario para lograrlo. Sé un poco ambicioso.

En artículos anteriores hemos estado hablando del proceso requerido para ser exitoso en nuestro negocio, comparándolo con la siembra de productos en el campo: remover la tierra, sembrar en el momento oportuno, cuidar la siembra fumigándola y fertilizándola, etc.; en el momento ideal vendrá la cosecha, es decir la utilidad.

La optimización y uso de tus propios recursos dependerá de la forma en que los administres y el destino al que los dirijas. Todo depende de ti. Pregúntate ¿qué cuentas voy a entregar?  

Eficiencia y Eficacia son conceptos diferentes, pero relacionados. 

Ambos se usan para medir resultados con enfoques distintos, en base a la forma en que se lograron. 

Eficiencia: “Es la capacidad para lograr un fin determinado empleando los mejores medios posibles; busca el uso racional de los recursos con que se cuenta para alcanzar un objetivo predeterminado”. 

La eficiencia mide la optimización de los recursos; aquí se trata de alcanzar los objetivos y metas con el mínimo de tiempo y recursos disponibles.

Los resultados más eficientes se alcanzan cuando se hace uso adecuado de los elementos participantes, en el momento oportuno, al menor costo posible y cumpliendo con las normas de calidad requeridas.

Pero cuidado, “si tú te preocupas sólo de la eficiencia, puedes llegar a ser el productor más eficiente de algo que no le interese a la gente”. 

Eficacia por su parte: “Es la capacidad para lograr o conseguir un resultado determinado y  poder alcanzar el efecto que se espera o se desea tras la realización de una acción”. Mide los resultados alcanzados en función de los objetivos que se han propuesto, presuponiendo que esos objetivos se mantienen alineados con la visión que se ha definido.

En caso extremo la Eficacia hace lo que se tiene que hacer para lograr los objetivos, no importando los medios; es decir, sin considerar la forma en que se usaron los recursos.

En general, la combinación óptima de ambas, eficacia y eficiencia, es la forma ideal de cumplir con un objetivo o meta, con esto no sólo se alcanzará el efecto deseado, sino que se habrá invertido la menor cantidad de recursos posibles para la consecución del logro.

Un ejemplo podría ser este: Una persona destruye un CD que contiene información confidencial rayando su superficie con un clavo; esta medida fue eficaz y eficiente, pero si lo hubiera destruido disparándole con una pistola, por ejemplo, hubiera sido eficaz pero no eficiente ya que utilizó recursos desproporcionados. 

Según Peter Drucker, un líder debe tener un desempeño eficiente y eficaz a la vez, pero, aunque la eficiencia es importante, la eficacia es aún más decisiva; “muchos directivos fracasan por no concentrarse en la eficacia”.

En tu tienda detallista y de acuerdo a estas ideas ¿En cuáles de tus tareas eres eficiente? ¿Qué tareas o acciones estás haciendo o deberías hacer para ser eficaz o más eficaz?

Recuerda que ambos aspectos son importantes; “no se trata de prescindir de la eficiencia, sino de tener claro a qué debemos darle prioridad en el momento de definir nuestros planes y estrategias, y de identificar qué es lo que debemos estar haciendo, antes de ocuparnos de cómo hacemos lo que estamos haciendo”.

La eficiencia

• Busca reducir gastos

• Pone énfasis en los medios utilizados

• Cumple tareas y obligaciones

• Se concentra en los cómos

• Se pregunta ¿Cómo podemos hacer mejor lo que estamos haciendo?

• Actúa en el ámbito interno

La eficacia:

• Busca lograr los objetivos

• Pone énfasis en los resultados

• Busca crear más valores

• Se concentra en los para qués

• Se pregunta ¿Qué es lo que deberíamos estar haciendo?

• Su enfoque es a lo externo