Nos han enseñado que nuestro éxito y felicidad dependen de nuestro talento y buena disposición.
Pero talento y disposición no nos llevarán muy lejos, a menos que los demás lo aprecien. Por lo tanto, si queremos que nos vaya bien, lo primero que hay que aprender es lo siguiente:
Aceptemos a la gente tal como es y no como nos gustaría que fuese; la gente nunca será lo que pensamos que debería ser; nunca se conformará a nuestras teorías; al menos no en su totalidad.
Aún las personas que más queremos, harán las cosas más inesperadas, tontas o locas, y tal vez quisiéramos hacerles ver que están mal. En este caso, ¿nos enojaremos con ellos? ¿les reprocharemos sus acciones o les daremos un sermón? ¡No!
Quizá pensemos que nuestro modo de vivir es superior al de los demás, pero sus maneras de vivir son las únicas mediante las cuales aprenderán a vivir.
Aceptemos a la gente como es. Tratemos a los demás tal como son. Ayudémoslos, si podemos; defendámonos de ellos, si es preciso; pero no nos ocupemos en juzgarlos, no nos molestemos si no coinciden con nuestra manera de pensar.
No esperamos de ellos ni mucho ni poco. Si nos molesta su forma de ser, acordémonos de que nosotros nunca seremos lo que ellos quisieran que fuésemos.
No hagamos responsables a los demás, ni siquiera a quien más amamos, de nuestro progreso y felicidad.
Nuestra propia conducta es nuestro negocio; no esperemos que otros hagan de nuestra vida un éxito; no culpemos a otros si fracasamos.
No nos quejemos si los demás no nos tratan como queremos, después de todo son un espejo de nuestra actuación ante ellos.
A principio de año, un detallista nos escribió, comentándonos que le había ido mal, que había cometido todos los errores que con nuestros escritos hemos recomendado evitar.
Su familia lo criticaba diciéndole que no debió haber abierto una tienda, que era muy malo para las cuentas y muy débil para los negocios, que debió haber sido artista porque es muy sensible con todo.
Le comenté que, sensibilidad no significa debilidad, que se enfocara en el área de su negocio que más satisfacción le diera, aquella para la que es más sensible.
Le recomendé que, sin descuidar las áreas de rentabilidad, administración, clientes, proveedores, entre otros, donde podría apoyarse con alguna otra persona, dirigiera su sensibilidad a la presentación de su tienda.
Para la fachada le hablé de colores atrayentes y llamativos, tonos que causaran emoción a los que la ven desde la calle.
Dentro de la tienda, le dije que utilizara colores que irradiaran alegría cuando la gente entrara a ella, que aprovechara los carteles publicitarios que le llevan los proveedores y que los distribuyera artísticamente para que los clientes se sintieran seducidos.
Que trabajara más en el “lay-out”, el acomodo de sus productos, todo aquello que formara parte de lo atrayente y seductor de los colores. A la mayoría de la gente le atrae más la forma que los contenidos.
Le propuse que lo probara por unos meses, que trabajando en el área que le proporciona mayor satisfacción personal, le permitiría estar a gusto consigo mismo, lo que a su vez mejoraría sus resultados.
En diciembre pasado, ese lector nos volvió a escribir, diciéndonos que efectivamente ha llegado más gente a su negocio, está vendiendo más, pero lo que más le satisface ahora, es el reconocimiento que ha recibido de muchos de sus clientes.
Para determinar la identidad corporativa de una empresa y los colores de los productos, Sergio Luna Vargas, especialista en el tema, asegura que se toman en cuenta los siguientes aspectos:
“Los clientes que prefieren el rojo son por lo general extrovertidos y dinámicos. Este color tiene relación con aromas atractivos; un rojo escarlata denota preferencias sexuales de minorías y con fuerte grado de dignidad u orgullo.
“Los clientes que escogen el amarillo tienen tendencia a lo intelectual. También se reconoce que este color, irradia calor e inspiración. Se recomienda para anunciar novedades u ofertas.
“Los clientes que seleccionan el color verde-azulado, son analíticos y de carácter tranquilo.
“La gente que prefiere el azul en todas sus tonalidades, tiene buen control de sus emociones. Es, además, el color favorito de los niños y jóvenes. Refleja tranquilidad, no violencia y es muy recomendable para productos del hogar que tengan bastante duración. Conviene aplicarlo en pintura de paredes, ropa de cama, cortinas etc.
“La gente que compra productos de color anaranjado, es por lo general jovial. Es el color de la acción, la efusividad y la generosidad.
“Las personas con tendencia al color morado-violeta tienen gustos artísticos y místico-religiosos. Este color tiene impacto en la industria de perfumería para mujeres. Se considera el color más sexual de todos.
“La mayoría de clientes que son ordenados y disciplinados, buscan el color marrón o café. Se relaciona además este color con una vida estable y saludable. Los clientes que prefieren el color negro son conservadores, les gusta la elegancia y la discreción”.
En situaciones extremas, de los tres tipos de clientes descritos, unos nos seguirán rápidamente, nos aplaudirán, hasta querrán ser nuestros amigos. Otros nos criticarán, les caeremos mal o simplemente no les gustará nuestra tienda. Pero están aquellos sin ninguna preferencia por ninguna tienda en particular.
En la práctica cada grupo requiere de un tratamiento diferente para venderles o para darles atención.
Puede resultar frustrante tratar de venderle a quien está en contra de nosotros o de nuestro negocio, el segundo grupo; para lograrlo requeriremos de mucha paciencia.
Lo recomendable es cuidar al primer grupo, aquel que ya nos favorece con sus compras. Armar un plan para atraer parte del tercer grupo, aquél que no tiene preferencias; sólo habría que considerar, aquí, que su nivel de fidelidad es bajo; sin embargo, podemos hacer que actúe por conveniencia.
“Nadie en el mundo ha convencido a todos por igual, al menos no en la misma proporción, de la misma cuestión, ni durante todo el tiempo”.
También podríamos desglosar los grupos por su rentabilidad:
• Aquellos que son muy rentables para nosotros porque compran y compran, sin ningún desgaste mayor que el que lleva el proceso de llegar a la tienda, saludar, pedir o tomar los productos, pagar y despedirse dando las gracias.
• Aquellos otros menos rentables. Sin comprar mucho, hacen o quieren hacer amistad con nosotros; los aceptamos hasta cierto punto.
• Los últimos, los poco rentables, que tampoco compran mucho, quieren hacer amistad y quitan demasiado el tiempo.
Estar conscientes de todo esto nos hace aterrizar en el mundo real de los negocios. Reconocer y respetar sus derechos nos da seguridad y nos aumenta las posibilidades de éxito.
Los colores que vemos en los puntos de venta o cuando vamos por las calles, tienen una repercusión notable en nuestra psicología y decisión de compra.
Todos los productos y anuncios publicitarios, tienen un fuerte componente de estrategias de color diseñados por especialistas en esta materia, tomando en cuenta siempre la relación que tienen con productos generales y específicos.
Los mercadólogos y los psicólogos lo saben bien, y aseguran que los consumidores deciden los colores que les gustan y aquellos que rechazan por no ser de su agrado.
Las ventas, en buena parte, dependen del color del empaque de los productos que existen en el mercado, los cuales están calculados para apelar en gran medida al subconsciente de las personas.
Todos, directa o indirectamente, nos sentimos atraídos por los colores, que pueden expresar en nosotros admiración o rechazo consciente hacia ellos y muchas veces nos llevan por caminos de aprobación o desaprobación de los mismos.
Los colores, además, están en relación directa con las costumbres para tomar decisiones por cuenta propia, ya que influyen con su presencia en el entorno del tomador de decisiones.
Cada uno de nosotros tenemos nuestras propias preferencias; más allá de los negocios cotidianos, los colores que rechazamos tienden a ser por patrones culturales.
Por ejemplo, “el color negro puede relacionarse con lo fúnebre, y el gris con lo triste, y eso no es de ahora sino desde muchos siglos atrás en que la muerte provenía de las tinieblas y la oscuridad, y el gris era símbolo de tormenta y desastre”.
Todas las personas que destacan sobre los demás, en cualquier giro de negocios, siempre tienen seguidores y detractores; personas que están de acuerdo o en desacuerdo con lo que hacen y dicen.
¡Observe las noticias! Los buenos y malos cantantes tienen sus fans y a muchos otros a quienes no les gustan.
Tal parece que hay de todo para todos, que la gente puede integrarse en grupos con características propias o gustos diferentes; no importa, si para otros sean buenas o malas o si sus líderes son peligrosos; a veces parece que entre peor sean algunos, más “pegue” tienen, ya vimos el caso del Sr. Trump.
En este sentido, amigo detallista, posiblemente te hayas dado cuenta de que no todos los integrantes de tu mercado pueden o quieren ser clientes tuyos, y están en su derecho de escoger en dónde comprar.
Para no preocuparnos, al ver que algunos nos rechazan, recordemos lo que Robert Kiyosaki en su libro “Escuela de Negocios”, comenta respecto a los tipos de clientes.
Afirma este autor que, el 100% de nuestro mercado, entendiendo por mercado a todas aquellas personas que requieren de los productos que vendemos y tienen además los recursos para adquirirlos, se puede dividir en tres grupos:
• Primer grupo: Una parte estará con nosotros, nos favorecerá con sus compras.
• Segundo grupo: Otra parte estará en contra de nosotros, por cualquier razón, y si nos compra será porque no le queda de otra.
• Tercer grupo: El resto será indiferente hacia nosotros; lo mismo les dará comprar en nuestra tienda que en las de la competencia. Miembros de este último grupo podrían pasar a formar parte de los seguidores o de los opositores.
El mundo entero se mueve por emociones. Muy cierto esto; son muchos los ejemplos de los que podríamos hablar respecto a cómo otros manejan y dirigen nuestras emociones.
Veámoslo así; las noticias, las películas, las telenovelas, las canciones, etc., juegan, muchas veces, con nuestras emociones.
Muchas de las canciones mexicanas de autores diversos como José Alfredo Jiménez, Juan Gabriel, etc., originan emociones en nosotros, pues nos abren heridas que nunca hemos cicatrizado bien.
Los noticieros, por su parte, buscan apelar a otras de nuestras reacciones humanas como el escándalo, el miedo o la compasión.
Sin embargo, “atemorizar” está justificado cuando el objeto de la persuasión es un bien social o humanitario, o de prevenir enfermedades o accidentes, por ejemplo.
En cuanto a la publicidad, es claro que su principal función es actuar sobre la conducta de los individuos, por lo que los creativos arman todo tipo de estrategias para que a través de las emociones compremos sus productos.
Muchos anuncios publicitarios, esos que los conductores de programas llaman “mensajes”, constituyen estrategias para apelar, muchas veces en forma muy descarada, a los sentimientos y deseos de los televidentes y radioescuchas.
Lo hacen a través de animales, niños, bebés o tiernas escenas maternales, con las que pretenden pulsar nuestras cuerdas más sensibles como la nostalgia, la infancia, el amor familiar, la pareja, etc.
Incluso algunos anuncios contienen sugerencias eróticas más o menos veladas que buscan despertar la atención del receptor.
Sin darnos cuenta de ello, la televisión maneja nuestros hilos emocionales, son “la mano que mece la cuna” de nuestras emociones.
“Desde hace tiempo, la publicidad emocional ya no habla tanto del producto que anuncian como del público al que se dirige. El producto aparece sólo como un elemento que forma parte del contexto en el que los protagonistas dejan ver sus sentimientos”.
Esta es la historia de don Luis Segovia, abarrotero exitoso de la Cd. de México, que desde el principio aprendió a ver su tienda de abarrotes como un negocio y no simplemente como algo para irla pasando. Su negocio tiene su nombre, “don Luis”. Al principio le ayudaba por las tardes su hija Rosa, ahora de 24 años; después de salir de la escuela ella se iba a despachar a la tienda; a veces también le ayudaba su sobrino, que vivía cerca de ellos. Platicando con él, por más de una hora, me comentó que lo que se gana con una tienda no es gran cosa, sobre todo para él que es un poco ambicioso; para que le fuera bien económicamente, pensó que tenía que ser con varias tiendas, por lo que al meterse en este negocio lo hizo con esa idea. “Me llevó un poco de tiempo”, me contaba. “Para empezar me asigné un pequeño sueldo, siempre hay que sacrificarse un poco como emprendedor. Posteriormente evitaba, hasta donde pude hacerlo, no tocar un sólo centavo de las ventas para cuestiones personales, ni siquiera la parte proporcional de mi sueldo, me aguantaba hasta el corte de los viernes. “Diariamente, guardaba una cantidad de lo que yo veía que era la utilidad de mis ventas diarias, éste era dinero casi sagrado para mi, pues tenía en mente invertir mis utilidades en vez de gastarlas; las cantidades se empezaban a acumular y las visualizaba cómo los recursos para abrir otra tienda”. Y, por fin lo logró, vio su sueño realizado después de un tiempo de disciplina financiera. Cuando abrió su segunda tienda, ahora con el nombre de “Rosita”, la puso a nombre de su hija, se la cedió como franquicia mediante un contrato, “así me aseguro que me dé un porcentaje mensual”; continuó diciéndome “no es que desconfié de ella, sino que quería enseñarle a formalizar administrativa y profesionalmente el negocio, y sobre todo, que no sé con qué tipo se vaya a casar, si es que se casa”. Esta segunda tienda la abrió en la misma colonia, en un punto que él estudió detalladamente por un tiempo, y donde la gente de esa zona no tenía acceso fácil a su primera tienda. Como franquicia, don Luis supervisaba este segundo negocio mientras el sobrino le ayudaba con el primero. Al principio su supervisión era casi diaria, por un rato, hasta que pudo ver que su hija ya lo dominaba, entonces poco a poco se fue deslindando. Él empezó a negociar mejores precios con sus proveedores, al comprar ahora el doble de mercancía obtenía un descuento. Tiempo después, con la misma mentalidad, las mismas prácticas y actitudes diarias, y ya con sus dos tiendas logró, con su hija, abrir una tercera tienda. Actualmente tienen cuatro negocios de éstos y aunque no se hizo rico, gana lo suficiente para vivir bien, y aunque no deja de tener “sus altas y sus bajas”, se siente orgulloso de este logro. Platicando con él comentó que cualquier detallista puede hacer esto, siempre que tenga una mentalidad de empresario desde el inicio o reinicio de su negocio; está mentalidad para él fue el trabajo disciplinado, el manejo responsable de los recursos económicos, la organización adecuada, siempre con una visión de futuro, una buena dosis de paciencia, y tolerancia a los pequeños sacrificios. Don Luis cerró su plática con una buena receta, “la mejor medicina para la desesperación que se siente durante el periodo de crecimiento se elimina con la buena terapia ocupacional de atender su tienda, en todos los aspectos, principalmente su clientela, sus proveedores y su gente.
Las causas más recurrentes que provocan que una empresa, sobre todo las más pequeñas, sean ineficientes e improductivas, ocasionando su desaparición, son: 1.La falta de Misión y Visión. El no determinar la razón de ser y el rumbo de la empresa, es comparable a querer manejar un barco sin timón y sin un destino específico. La definición de la misión y visión permite lograr la motivación de los miembros de la empresa, al modelar sólidamente una cultura empresarial eficaz, a través de los valores, filosofía y aspiración que orientan la acción de la empresa. 2.El desconocimiento de sus Fortalezas y Debilidades. A estas dos, se suma el desconocimiento de sus oportunidades y las amenazas del ambiente externo, para competir exitosamente en el mercado. Es muy importante que la empresa, identifique qué es lo que la hace diferente de la competencia, ya sea a favor o en contra. 3.El carecer de Objetivos. El dueño podrá tener claro los objetivos de la empresa, pero al no documentarlos y difundirlos al resto del personal que colabora en la empresa se realizan actividades que no se encaminan a la consecución del objetivo, desperdiciando importantes recursos. 4.Una estructura Organizacional deficiente con Poder Centralizado. El 98% de las micro y pequeñas empresas son familiares, por lo que los puestos directivos están a cargo de la misma familia, ocasionando que no se consolide y crezca la empresa al priorizar intereses personales y sentimentales. Además, a pesar de que se conocen las actividades a desarrollar, las mismas no están documentadas, provocando que la mayoría de las veces, exista duplicidad de funciones e intervención de más de una persona en girar instrucciones a empleados y trabajadores. 5.La falta de Políticas y Procedimientos. Regularmente no se tiene por escrito los manuales de políticas y procedimientos que proporcionen la información sobre el orden cronológico y secuencia de las operaciones que se realizan en la empresa. 6.La falta de Evaluación y Seguimiento. No se evalúa periódicamente la operación del negocio, no existen indicadores para medir el desempeño de las diferentes áreas de la empresa. 7.Una Comunicación deficiente. Al no tener definidas las líneas de autoridad, se genera una comunicación deficiente entre los miembros de la empresa ya que no se conoce con certeza a quién acudir o no se generan vínculos de confianza para comunicar con oportunidad los problemas en la operación diaria. 8.La falta de Análisis Financiero. La contabilidad sólo se utiliza con fines fiscales y no para toma de decisiones, careciendo de controles y registros de ingresos, egresos, rotación de inventario, porcentajes de ventas a crédito, o no conocer la rentabilidad de la empresa, por citar algunos ejemplos. 9.El desinterés por los Aspectos Jurídicos-Corporativos. Desconocimiento de las responsabilidades legales como empresario, sin conocer las obligaciones fiscales del negocio; generalmente el único requisito que se cumple es el de acudir al notario para establecerse legalmente como sociedad, olvidando el resto de las obligaciones jurídicas. 10.El utilizar un Estilo de Administración Reactiva y no Preventiva. Falta de una adecuada planeación, organización, dirección y control, dejando a la empresa en la improvisación, o sea, en resolver lo urgente y no lo importante. ¡Chécate! En una o unas de éstas, podrías estar arriesgando tu negocio.
Fuentes de consulta: • Revista Inversionista, mayo 2007 • Castañeda Martínez Luis, Cómo destruir una empresa en 12 meses… o antes. • Trout Jack, El poder de la simplicidad en los negocios. • Manual del consultor, Centro Regional para la Competitividad Empresarial.
¿Por qué a muchos nos califican como Analfabetas Financieros?
Este es un término nuevo que se refiere a todos aquellos que no sabemos manejar inteligentemente el dinero que ganamos. Sobre esto, te platico lo que, como a muchos, les pasó a dos amigos: • Uno perdió su trabajo y dejó de percibir ingresos. • Otro, tuvo que laborar sólo medio turno, por lo que empezó a recibir menos ingresos. El problema de ambos fue que, ante ello, casi inmediatamente: 1º.- Tuvieron que dejar de consumir muchas de las cosas a las que estaban acostumbrados, él y su familia. 2º.- Dejaron de pagar sus deudas; a uno lo mandaron en rojo al Buró y al otro lo demandó el banco.
¿Por qué les sucedió eso? • Ambos carecían de una fuente alternativa de ingresos, pero sobre todo, ambos carecían de ahorros para que, por algún tiempo, pudieran seguir teniendo el mismo nivel de vida que antes.
¿Qué hubo, verdaderamente, en el fondo de esto? Carecían de “Cultura Financiera”, o como ahora algunos le llaman, padecieron de “Analfabetismo Financiero”. Esto último es un “padecimiento” de muchas personas en este país, tanto que, los hace vulnerables a cualquier emergencia o problema económico que tenga la empresa donde trabajen o en su propio negocio. Si te sirve de consuelo, en México sólo el 32% de los adultos conoce principios de finanzas, y todo el resto entramos en la categoría de Analfabetas Financieros. En cuanto a conocimientos relacionados con nuestras finanzas, los mexicanos estamos en los últimos lugares de los países que conforman el G20.
Fuentes: mundoejecutivo.com.mx / hablemosdedinero.com.mx / maestriasydiplomados.tec.mx