Después de dar la Visión de la empresa, el líder desarrollador da señales en vez de instrucciones, da libertad en vez de reglamentos, busca poner a su gente en los puestos según sus habilidades y talentos y sabe manejar sus defectos. Este líder sabe perfectamente, a quién puede tratar de esta manera, busca a la gente que puede entender bien sus derechos y responsabilidades.

Este líder activa la energía emocional de su gente; la hace sentir útil, necesaria pero no indispensable, les crea escenarios futuros personales que los motiva enormemente.

Si la gente que tenemos son meramente seguidores, convirtámosla en líderes-seguidores; la mayoría de la gente está dispuesta a asumir mayor compromiso y autonomía si se sienten liderados por un líder desarrollador. Cubiertas determinadas necesidades, todos buscan satisfacción profesional en el trabajo. “El líder desarrollador da sentido a los esfuerzos de su gente, establece sinergias y permite que se sientan importantes en la empresa; los hace participar de una aspiración común de futuro”.

Si tenemos la responsabilidad total de una empresa como las tiendas detallistas, ubiquemos nuestra atención en la gente que puede desarrollarse para que la hagamos crecer, ellas pueden ser las responsables del negocio actual para que podamos abrir las posibilidades de nuevos negocios.

Ejerzamos este tipo de liderazgo con nuestra familia; ya sabemos que los líderes verdaderos no necesitan hablar mucho, ni tener la razón siempre, ni ser carismáticos; básicamente sólo requieren saber comunicar bien su visión, cuidar la autoestima de la gente, crear un ambiente de desarrollo y automotivación laboral y saber escuchar; las exigencias deben estar arriba de las habilidades actuales de la gente y el trato debe ser con cierto grado de afecto.

Ya lo hemos dicho, la característica principal de los líderes es la de tener seguidores a quienes conducir en equipo a la consecución y logro de objetivos.

En la práctica, hay muchos estilos de liderazgo, pero el verdadero liderazgo es aquel que desarrolla líderes. Un líder que hace crecer a sus seguidores hasta convertirlos en líderes, se encuentra en el nivel más alto de la escala de liderazgo.

Cierto, no hay liderazgo sin seguidores, pero al verdadero líder no le interesan los seguidores por sí mismos, a menos que estén dispuestos a crecer.

Los líderes en vez de cultivar una cultura de seguidores, sienten el compromiso y conveniencia de desarrollar líderes, no importando el riesgo de que emigren a su independencia. Un líder que desarrolla líderes y que enseña a desarrollar líderes también, siembra mucho en la institución en la que creció.

Los seguidores que no crecen, si bien son fieles permaneciendo mucho tiempo en la empresa, se convierten en gente que no aporta gran cosa. Son gente cuyo mérito se limita a cumplir las reglas, llegar temprano, obedecer, reírse de los chistes malos del jefe, etc.; se preocupan más por cuidar su “chamba”, y eso está bien si lo que queremos son meros trabajadores, obreros, sirvientes, etc.

Los líderes de los que hablamos, convierten a los seguidores en líderes-seguidores; éstos se ocupan más de los resultados y están por arriba de los que sólo cuidan su trabajo.

La mayoría de los líderes que hemos conocido fueron seguidores en su momento; seguidores que crecieron gracias a las necesidades que se les presentaron o porque tuvieron un líder que sembró en ellos la semilla del liderazgo; seguidores que traían un potencial de liderazgo y cuyos líderes detonaron atinadamente.

En algunas tiendas exitosas he observado que, aunque los dueños o encargados no son muy sonrientes con sus clientes y dan un servicio rápido, esta es su diferencia, y a muchos les gusta. En otros lugares, aunque no tengan computadora, hacen las cuentas muy rápido y conocen bien los precios de todos sus productos, esto satisface a muchos otros.

Sea como sea, el toque personal marcará la diferencia entre una tienda y otra. Pregúntate: ¿Qué marca tu estilo? ¿A qué le pones más atención en tu tienda? ¿Qué te preocupa y ocupa más de todo tu negocio?

Continúa preguntándote ¿Cómo puedes aplicarlo a tu tienda? ¿Cómo puedes destacarlo y hacerlo notar a tus clientes?

Siéntete orgulloso de tu estilo ¿Cómo te identificas e identifican los demás? ¿Eres organizador, controlador, relacionista o innovador? ¿Eres más hacedor o más pensador; idealista o racional?. Sin dejar de ser tú, piensa que una sonrisa falsa es, muchas veces mejor, que una mala cara honesta.

La aplicación de tu estilo personal a tus tareas, a tu negocio, al logro de tus objetivos personales y de negocio es una estrategia que te abre oportunidades porque va a marcar la diferencia en los resultados que obtengas, en tu desgaste físico y, principalmente, en tu grado de satisfacción en la vida.

Todos tenemos un estilo personal, una forma muy particular de ver el mundo, de hacer las cosas; la historia nos muestra grandes casos de personas que han aplicado su estilo en el descubrimiento, en la invención, en los logros. Esto se ha reflejado en la literatura, en el arte, en la ciencia, etc. Diariamente vemos la diferencia de estilos en la música, en la comida, en las películas, en los negocios, en publicidad, etc.

En situaciones extremas, de los tres tipos de clientes descritos, unos nos seguirán rápidamente, nos aplaudirán, hasta querrán ser nuestros amigos. Otros nos criticarán, les caeremos mal o simplemente no les gustará nuestra tienda. Pero están aquellos sin ninguna preferencia por ninguna tienda en particular.

En la práctica cada grupo requiere de un tratamiento diferente para venderles o para darles atención.

Puede resultar frustrante tratar de venderle a quien está en contra de nosotros o de nuestro negocio, el segundo grupo; para lograrlo requeriremos de mucha paciencia.

Lo recomendable es cuidar al primer grupo, aquel que ya nos favorece con sus compras. Como segundo paso, armar un plan para atraer parte del tercer grupo, aquél que no tiene preferencias; sólo habría que considerar que su nivel de fidelidad es bajo; sin embargo, podemos hacer que actúe por conveniencia.

Recuerda que nadie en el mundo ha convencido a todos por igual, al menos no en la misma proporción, de la misma cuestión, ni durante todo el tiempo. También podríamos desglosar los grupos por su rentabilidad:

• Aquellos que son muy rentables para nosotros porque compran y compran sin ningún desgaste mayor que el que lleva el proceso de llegar a la tienda, saludar, pedir o tomar los productos, pagar y despedirse dando las gracias.

• Aquellos otros menos rentables. Sin comprar mucho, hacen o quieren hacer amistad con nosotros; los aceptamos porque son “agradables”.

• Los últimos, los poco rentables, que tampoco compran mucho y quieren hacer amistad, que quitan demasiado el tiempo y que además no hacemos mucha química con ellos.

Estar conscientes de todo esto nos hace aterrizar en el mundo real de los negocios. Conocer a los clientes. Reconocer y respetar sus derechos nos da seguridad y nos aumenta las posibilidades de éxito al no desgastarnos en esfuerzos inútiles y podremos canalizar mejor nuestras energías en los mercados más rentables.

Todas las personas que destacan sobre los demás, en cualquier giro de negocios, siempre tienen seguidores y opositores; personas que están de acuerdo y en desacuerdo con lo que hacen y dicen.

¡Observe las noticias! Los buenos y malos cantantes tienen sus fans y muchos otros a quienes no les gustan. Todos los políticos tienen, muchos o pocos, quienes votarán por ellos y quienes lo harán por sus opositores.

Tal parece que hay de todo para todos, que la gente puede integrarse en grupos con características propias, gustos diferentes; no importa, si para otros sean buenas o malas o si sus líderes son peligrosos; a veces parece que entre peor sean algunos más “pegue” tienen, ya vimos el caso del Sr. Trump.

En este sentido, amigo detallista, posiblemente te hayas dado cuenta que no todos los integrantes de tu mercado pueden o quieren ser clientes tuyos, y están en su derecho de escoger en dónde comprar.

Para no preocuparnos, al ver que algunos nos rechazan, recordemos lo que Robert Kiyosaki en su libro “Escuela de Negocios”, comenta respecto a los tipos de clientes.

Afirma este autor que el 100% de nuestro mercado, entendiendo por mercado a todas aquellas personas que requieren de los productos que vendemos y tienen además los recursos para adquirirlos, se puede dividir en tres grupos: • Primer grupo: Una tercera parte estará con nosotros, nos favorecerá con sus compras. • Segundo grupo: Otra tercera parte estará en contra de nosotros, por cualquier razón. • Tercer grupo: El resto será indiferente hacia nosotros; lo mismo les dará comprar en nuestra tienda que en las de la competencia.

Miembros de este último grupo podrían pasar a formar parte de los seguidores o de los opositores.

Siempre ocurre lo que tiene que ocurrir, lo mejor; aunque a veces, nuestra apreciación subjetiva nos haga ver un mal donde solamente hay un bien disfrazado. El dolor, la frustración, el desengaño no son castigos; son cosas positivas; son lecciones si se saben considerar con la perspectiva adecuada.

Observa a un jugador inexperto de ajedrez: mueve sus peones alegremente, buscando resultados inmediatos, sin pensar en las consecuencias ulteriores de sus movimientos. Se excita e ilusiona prematuramente si consigue alguna ventaja parcial y, finalmente, se frustra cuando pierde la partida. Este es el mismo comportamiento en la vida de las personas inmaduras.

La gente con algo de experiencia, por el contrario, analiza objetivamente todas las posibilidades. Piensa siempre en el resultado final y no se inquieta por los pequeños reveses que ha previsto ya como inevitables. El inmaduro se rebela contra su suerte cuando ésta le es adversa y trata de modificar el curso de los acontecimientos para acomodarlos a sus deseos. El resultado es que su frustración no conoce límites.

La actitud del sabio es diferente. Acepta las cosas como vienen y trata de fluir con ellas. En lugar de intentar modificar el destino, que es inevitable, se adapta a los acontecimientos. Cuando algo no sale como él lo tenía previsto, busca enseguida modificar su óptica.

La frustración es moneda corriente en nuestra sociedad, compuesta en su mayoría por individuos emocionales e inmaduros que confunden sus sueños e imaginaciones con la realidad. Pero esto no existe para el hombre de experiencia que tiene su vista puesta en el horizonte y sabe que cada tropezón, al fin y al cabo, le acerca más rápidamente a su objetivo.

A los clientes les puede parecer lo mismo ir a una tienda que a otra cuando ambas están prácticamente a la misma distancia, si venden los mismos productos y al mismo precio.

Pero si hay alguna diferencia que les agrade y satisfaga en una de ellas, la preferirán aunque tengan que caminar una o dos cuadras más.

Esta diferencia es, para el caso de las tiendas de abarrotes, el toque personal, que se convierte en una herramienta muy útil para lograr clientes cautivos.

Ante ofertas similares, la gente es la que hace la diferencia, y esto no sólo se refleja en la atención sino también a través del color, del “olor”, del sabor, etc., con que maquillas tu tienda; los aspectos objetivos y subjetivos que se manifiestan en el trato, en el servicio postventa, en la asesoría que puedas dar; en general, puede ser desde una sonrisa hasta el servicio a domicilio.

Dentro de toda tu línea de productos y de todas las tareas que realizas diariamente en tu negocio siempre hay algo que más te gusta, ¿trata de resaltarlo!.

Aplica tu estilo, siempre habrá gente a la que le guste, que lo prefiera a los de tu competencia.

Es raro, pero en una tienda de abarrotes, de esas de cadena, conozco una en la Cd. de Monterrey, cuyo encargado siempre saluda con una sonrisa a todos los que le llegan a pagar, siempre saluda con un “qué tal, ¿cómo está?”; se le nota el gusto por lo que hace, la alegría con la que trabaja. No profundiza en su plática sólo da un buen saludo, pero con eso es suficiente para muchos que andan buscando, inconscientemente, gente que los tome en cuenta.

Para alcanzar la efectividad, nos encontramos con un trecho lleno de principios y de hábitos. Covey define tres niveles de desarrollo personal, y a medida que avanzamos en nivel aumentamos en efectividad. Estos niveles son: Dependencia, Independencia e Interdependencia.

En cada nivel se ubican determinados hábitos recomendados para ser más eficaz. En el primer nivel son tres los hábitos, aplicándolos a nuestra vida diaria, nos llevarán desde la Dependencia a alcanzar la Independencia. Recordemos estos hábitos:

Habito 1: Ser proactivo. Habito 2: Comenzar con el fin en la mente. Habito 3: Hacer primero lo primero.

Estos hábitos están en la base de la pirámide y nos llevaran a aumentar lo que covey ha llamado las “victorias privadas”.

El aumento de nuestras “Victorias Privadas” será el combustible que nos llevará a alcanzar la “Independencia” para posteriormente llegar a la “Interdependencia”.

Las victorias privadas.

1. Definición. Las victorias privadas son aquellos retos personales que nos proponemos y logramos. Un ejemplo simple es “levantarme una hora más temprano de lo habitual”, cuando nos levantamos, sentimos una sensación de confort con nosotros mismos, pero cuando no lo logramos, sentimos que hemos fallado y desatamos una serie de acciones que hacen más difícil nuestro día.

2. Características. Las victorias privadas se identifican por lo siguiente: •Son retos personales. •Aumentan nuestra confianza. •Ocasionan un mejoramiento personal.

3. Viviendo las victorias privadas. Las victorias privadas se alcanzan viviendo paso a paso estos hábitos: Paso 1 – Ser Proactivo: Tú eres el que puede hacer que las cosas pasen. No eres la víctima, debes hacer que las cosas ocurran. Paso 2 – Empezar con el fin en la mente: Visualizar: Saber lo que se quiere lograr y crearlo en la mente. Paso 3 – Hacer primero lo primero: Saber lo que es importante y enfocar todas nuestras acciones en esas cosas.

No seamos espectadores pasivos; el futbol, o cualquier deporte profesional, puede enseñarnos muchas cosas a los empresarios detallistas. Por eso, para estar «en la jugada» conviene aprender de ellos. Los deportes nos pueden enseñar sobre negocios, liderazgo, y mucho de la vida misma. Tú lo sabes bien, entre los técnicos y directivos hay estrategias; en el campo hay tácticas, técnicas, estilos, sudor, esfuerzo, perseverancia, discusiones y un poco de sangre a veces. Atrás de cada jugador y antes de los partidos hay mucho entrenamiento, sacrificios y aprendizaje. Nosotros somos jugadores en el extenso mundo de nuestra profesión. Nuestra empresa está compitiendo con otras y seguramente querrán quitarnos a nuestros clientes. Al igual que en el futbol, todos tenemos alguien arriba a quien cumplir, los clientes. Para satisfacer los requerimiento de ellos tendremos que hacer mucho de lo que hacen los futbolistas. Al igual que los jugadores de futbol, y para que no nos quedemos atrás, siempre debemos estar en forma, física, mental y profesional, y tener un sistema de entrenamiento continuo. Ya en el terreno de juego, nuestro trabajo diario, tenemos que aprender a manejar las situaciones inteligentemente, como se vayan presentando, considerando siempre que los negocios con los que competimos, no fácilmente nos dejarán hacer anotaciones, tenemos que ganárnoslas y pelearlas. Como en el futbol nuestras debilidades serán aprovechadas por esos competidores; claro, esto es general para cualquier tipo de negocio que tengamos. Si eres fan del futbol o de algún otro deporte, con mucho más razón deberás entender más de ellos, aplicar a tu vida personal y de negocios los ejemplos de esfuerzo, disciplina, movimientos y jugadas que vemos en los encuentros. ¡Saca provecho de ellos!

Después de dar la Visión de la empresa, el líder desarrollador da señales en vez de instrucciones, da libertad en vez de reglamentos, busca poner a su gente en los puestos según sus habilidades y talentos y sabe manejar sus defectos. Este líder sabe perfectamente, a quién puede tratar de esta manera, busca a la gente que puede entender bien sus derechos y responsabilidades.

Este líder activa la energía emocional de su gente; la hace sentir útil, necesaria pero no indispensable, les crea escenarios futuros personales que los motiva enormemente.

Si la gente que tenemos son meramente seguidores, convirtámosla en líderes-seguidores; la mayoría de la gente está dispuesta a asumir mayor compromiso y autonomía si se sienten liderados por un líder desarrollador. Cubiertas determinadas necesidades, todos buscan satisfacción profesional en el trabajo. “El líder desarrollador da sentido a los esfuerzos de su gente, establece sinergias y permite que se sientan importantes en la empresa; los hace participar de una aspiración común de futuro”.

Si tenemos la responsabilidad total de una empresa como las tiendas detallistas, ubiquemos nuestra atención en la gente que puede desarrollarse para que la hagamos crecer, ellas pueden ser las responsables del negocio actual para que podamos abrir las posibilidades de nuevos negocios.

Ejerzamos este tipo de liderazgo con nuestra familia; ya sabemos que los líderes verdaderos no necesitan hablar mucho, ni tener la razón siempre, ni ser carismáticos; básicamente sólo requieren saber comunicar bien su visión, cuidar la autoestima de la gente, crear un ambiente de desarrollo y automotivación laboral y saber escuchar; las exigencias deben estar arriba de las habilidades actuales de la gente y el trato debe ser con cierto grado de afecto.