Para lograr el progreso de una empresa o de un país, lo primero que hay que hacer, al inicio de un nuevo ciclo, es “limpiar la casa”. Esto también lo hacen o deberían hacerlo los directores empresariales al tomar o retomar el mando de una empresa, sobre todo cuando las cosas no andan bien.
Estas actividades o labores se hacen necesarias para asegurar la fortaleza del país del que se trate o cualquier negocio, en el mediano y largo plazo, donde las empresas, de cualquier tamaño, y los habitantes, cualesquiera que sean sus preferencias, edades, ocupaciones, etc., puedan alcanzar los beneficios. Sin embargo, esto trae consigo que en el corto plazo no se puedan esperar buenos resultados. Por lo anterior, el reto para nosotros, en el caso del próximo presidente de México, es no esperar demasiado en por lo menos un año. No esperemos que a partir del 1 de diciembre próximo, ya haya cambiado todo para bien; ya que apenas se están asentado las bases. A manera de ejemplo, los campesinos lo saben bien, antes de sembrar las nuevas semillas tienen que limpiar y remover la tierra del terreno, de lo contrario las malas hierbas que no se eliminen estarían absorbiendo los nutrientes de la tierra. Para enfrentar los nuevos contextos internacionales de competencia, globalización y nuevas tecnologías, primero hay que fortalecerse interiormente; como decía Stephen Covey: primero lo de adentro; después lo de afuera.
La importancia de las Mypimes radica en que representan el 95% del total de las empresas en México, dan empleo a cerca de la mitad de la población trabajadora, generan ocho de cada 10 nuevos empleos y contribuyen con el 15% del PIB. Las tiendas de abarrotes son más de 500 mil y cubren prácticamente todas las colonias de todas las poblaciones de México.
Como todas las microempresas, las de abarrotes representan una buena y potente alternativa para enfrentar problemas de empleo, desigualdad y pobreza, a escala nacional y mundial, ya que son resultado de auto-emplearse, de generar ingresos en el corto plazo, de aprender a ser empresario, etc.
A diferencia de las grandes tiendas/súpers, los propietarios de las tiendas de abarrotes tienen una comunicación mucho más cercana con sus clientes, lo que llega a ser una relación de mayor confianza, lealtad y oportunidad de negocios.
Sin embargo, a estas tiendas les ha faltado innovación, modernidad, visión empresarial, capacitación, etc., lo que ha provocado el atraso de las mismas y un crecimiento de las tiendas de conveniencia.
Las tiendas de abarrotes son motor de crecimiento económico para el país; el atraso que presentan aunado a la coyuntura económica del momento, ha llamado la atención de los fabricantes de productos al consumo, quienes han estado haciendo algunos de sus productos en presentaciones de menor precio, entre otras cosas.
Estimado detallista, vienen épocas mejores para ti, ojalá lo puedas ver de esta manera; el futuro de tu empresa está en lo que tú creas que puede llegar a ser; el entorno va a favorecer algunas oportunidades, sólo tienes que abrir tu mente, ser positivo y hacer tuyas las oportunidades.
“Los clientes que prefieren el ROJO son por lo general extrovertidos y dinámicos. Este color tiene relación con aromas atractivos; un rojo escarlata denota preferencias sexuales de minorías y fuerte grado de dignidad u orgullo.
“Los clientes que escogen el AMARILLO tienen tendencia a lo intelectual. También se reconoce que este color, irradia calor e inspiración. Se recomienda para anunciar novedades u ofertas. “Los clientes que seleccionan el color VERDE-AZULADO, son analíticos y de carácter tranquilo.
“La gente que prefiere el AZUL en todas sus tonalidades, tiene buen control de sus emociones. Es además, el color favorito de los niños y jóvenes. Refleja tranquilidad, no violencia y es muy recomendable para productos del hogar que tengan bastante duración. Conviene aplicarlo en pintura de paredes, ropa de cama, cortinas etc.
“La gente que compra productos de color ANARANJADO, es por lo general jovial. Es el color de la acción, la efusividad y la generosidad.
“Las personas con tendencia al color MORADO-VIOLETA tienen gustos artísticos y místico-religiosos. Este color tiene impacto en la industria de perfumería para mujeres. Se considera el color más sexual de todos.
“La mayoría de clientes que son ordenados y disciplinados, buscan el color MARRÓN o CAFÉ. Se relaciona además este color con una vida estable y saludable. Los clientes que prefieren el color NEGRO son conservadores, les gusta la elegancia y la discreción”.
Los colores que vemos en los puntos de venta o cuando vamos por las calles tienen una repercusión notable en nuestra psicología y decisión de compra. Todos los productos y anuncios publicitarios, tienen un fuerte componente de estrategias de color, diseñados por especialistas en esta materia, tomando en cuenta siempre la relación que tienen con productos generales y específicos.
Los mercadólogos y los psicólogos lo saben bien, y aseguran que los consumidores deciden los colores que les gustan y aquellos que rechazan por no ser de su agrado. Las ventas en buena parte dependen del color del empaque de los productos, que existen en el mercado, los cuales están calculados para apelar en gran medida al subconsciente de las personas.
Todos, directa o indirectamente, nos sentimos atraídos por los colores, que pueden expresar en nosotros admiración o rechazo consciente hacia ellos y muchas veces nos llevan por caminos de aprobación o desaprobación de los mismos.
Los colores, además, están en relación directa con las costumbres para tomar decisiones por cuenta propia, ya que influyen con su presencia en el entorno del tomador de decisiones.
Cada uno de nosotros tenemos nuestras propias preferencias, más allá de los negocios cotidianos, los colores que rechazamos tienden a ser por patrones culturales. Por ejemplo, “el color negro puede relacionarse con lo fúnebre y el gris con lo triste, y eso no es de ahora sino desde muchos siglos atrás en que la muerte provenía de las tinieblas y la oscuridad y el gris era símbolo de tormenta y desastre”.
Según Sergio Luna Vargas, especialista en el tema, asegura que actualmente, los expertos en el estudio de los colores, determinan la identidad corporativa de una empresa y los colores de los productos, tomando en cuenta los aspectos de la segunda parte de este artículo.
¿Te gustaría ser rico? ¡Excelente! Pero primero tienes que pensar como alguien verdaderamente rico.
Mario Borghino, autor del libro “El Arte de Hacer Dinero”, nos anota en su obra, que los ricos, antes de serlo, tenían ya la mentalidad de ricos, aún sin darse cuenta de ello. Comprendían bien, desde antes, que las deudas y el consumismo son muy peligrosos porque nos convierte en adictos de ellas.
Este autor analiza a fondo la manera en que las personas nos comportamos con el dinero, simplificando su trabajo en cuatro tipos diferentes, y diferenciado cada uno por los matices que presentamos, ya en lo particular:
1. Los Consumistas Según el autor, éstos actúan pensando que el dinero es para gastarlo en compras; cuando tienen buenos ingresos, y aún cuando no sean suficientes, pueden darse sus lujos.
“Viven con una apariencia de riqueza, aunque en realidad son esclavos de su adicción al gasto”. Esclavos modernos del siglo XXI, como Borghino los clasifica.
Estas personas nunca podrán dejar de trabajar porque tienen muchas deudas que pagar.
Se aterran cuando las empresas donde trabajan entran en procesos de recorte; no sabrían que hacer con las deudas que tienen.
“Por su incapacidad de ahorro no podrían vivir muchos meses sin los ingresos de su trabajo”, y como no tienen excedentes de capital para invertir, nunca podrán crear un patrimonio sólido para el futuro.
2. Los Avaros Para los avaros, el dinero es el único propósito en su vida, afirma el autor; esta posición les impide disfrutarla tranquilamente, ya que cualquier gasto lo consideran superfluo. Ni siguiera unas vacaciones, tan necesarias y convenientes para todos, se pueden permitir; esto hace de su vida un permanente sacrificio personal.
Viven en un constante miedo de perder sus riquezas, por lo que no toman ningún riesgo de inversión pues los desestabiliza emocionalmente. “Para evitar riesgos, sólo se permiten guardar su dinero en cuentas tradicionales de ahorro”.
3. Los Kamikazes Éstos se van al otro extremo de los avaros. “Los mueve un espíritu emprendedor; son atrevidos en sus inversiones”. Buscando seguridad económica, constantemente arriesgan todo lo que tienen en algún proyecto.
Viven su vida en una serie de “altibajos”, ya que a pesar de su seguridad personal y valentía, carecen de habilidades administrativas y de cálculo los riesgos.
Éstos cuentan con ego muy acentuado por lo que tienen necesidad de poseer cosas, esto los hace ser grandes consumistas. Por su instinto emprendedor están en constante riesgo, por lo que su futuro es incierto.
4. Los que piensan como ricos. Las personas que piensan como ricas están convencidas de que pueden ser ricos y disfrutar de su riqueza. Tienen una visión muy clara de lo que desean para su futuro financiero. Tienen claros sus objetivos y planean bien su presupuesto, cuidado sus gastos y reservando recursos para sus ahorros. Buscan y aprovechan oportunidades de negocios para invertir parte de sus recursos y conseguir incrementar su dinero.
“Estudian y se actualizan en temas de finanzas. La mente millonaria piensa en la libertad que le produce la estabilidad económica y busca racionalizar los gastos para incrementar su capacidad de inversión año con año”.
Existen más de doce diferentes modelos de comportamientos externos, que podemos ver y escuchar en la gente; todos ellos se pueden agrupar en cuatro categorías: por un lado tenemos a gente orientada a las tareas y gente orientada a las relaciones; por otro, a gente que actúa más rápido o más lento en sus tareas.
Ningún estilo es mejor que otro, cada uno tiene sus propias fortalezas y debilidades, según el puesto o nivel que ocupe dentro de una empresa.
Aunque, en determinadas circunstancias todos podemos comportarnos de cualquiera de los cuatro estilos, tendemos a marcar ciertas características que nos identifica en términos generales.
Este modelo encierra los estilos en cuatro tipos diferentes: • Relacionador • Socializador • Pensador • Director
Los dos primeros están orientados a las personas, pero de una manera diferente; el primero lo hace en forma indirecta, mientras que el segundo es directo.
Los dos últimos están orientados a la tarea, pero el Pensador lo hace en forma indirecta, mientras que el Director lo hace en forma directa.
Estilo Director: • Se maneja de forma rápida y decisiva • Aunque está orientado a las personas, su prioridad es el cumplimiento • Busca el control de la Productividad • Sus fortalezas son la administración y el liderazgo • Es impaciente, algo insensible y a veces no sabe escuchar • Uno de sus temores es que se aprovechen de él • Le molesta mucho la ineficiencia y la indecisión • Estresado puede ser dictatorial y crítico • Se siente seguro controlando • Valora a los demás por sus resultados • En el trabajo es eficiente y estructurado
Estilo Socializador: • Éste también se maneja de manera rápida, pero es espontáneo • Está orientado más a la gente que a los resultados • Busca la participación de los demás • Sus fortalezas son la persuasión y la motivación • Es distraído a los detalles y su seguimiento a las metas es bajo • Uno de sus temores es perder el reconocimiento personal • Le molesta la rutina y lo complejo • Bajo estrés puede ser sarcástico y superficial • Se siente seguro con la aprobación de los demás • Valora el reconocimiento, los aplausos y los cumplidos • En su lugar de trabajo es interactivo y siempre ocupado
Estilo Relacionador: • Los de este estilo, su manejo es de manera lenta y relajada • Su prioridad es la relación • Busca la aceptación de los demás • Sabe escuchar y trabajar en equipo • Son sensibles y lentos para la acción • Sus principales temores son los cambios repentinos y la inestabilidad • Le molesta la insensibilidad de los demás y la impaciencia • Estresado es sumiso e indeciso • Su seguridad se basa en la amistad y la cooperación • Valora mucho la cooperación • En el trabajo es amigable y funcional
Estilo Pensador • Éste también se comporta lento pero es sistemático • Su prioridad laboral es la tarea • Busca la exactitud y la precisión • Sus fortalezas son la planeación y la sistematización • Sus defectos son: perfeccionista, crítico e insensible • Le teme a las críticas sobre los esfuerzos en su trabajo • Le molesta la desorganización y la incongruencia • Cuando se estresa es retraído y terco • Se siente seguro cuando está bien preparado • Valora mucho la precisión, la exactitud y la calidad • En su trabajo es formal y funcional
Después de dar la Visión de la empresa, el líder desarrollador da señales en vez de instrucciones, da libertad en vez de reglamentos, busca poner a su gente en los puestos según sus habilidades y talentos y sabe manejar sus defectos. Este líder sabe perfectamente, a quién puede tratar de esta manera, busca a la gente que puede entender bien sus derechos y responsabilidades.
Este líder activa la energía emocional de su gente; la hace sentir útil, necesaria pero no indispensable, les crea escenarios futuros personales que los motiva enormemente.
Si la gente que tenemos son meramente seguidores, convirtámosla en líderes-seguidores; la mayoría de la gente está dispuesta a asumir mayor compromiso y autonomía si se sienten liderados por un líder desarrollador. Cubiertas determinadas necesidades, todos buscan satisfacción profesional en el trabajo. “El líder desarrollador da sentido a los esfuerzos de su gente, establece sinergias y permite que se sientan importantes en la empresa; los hace participar de una aspiración común de futuro”.
Si tenemos la responsabilidad total de una empresa como las tiendas detallistas, ubiquemos nuestra atención en la gente que puede desarrollarse para que la hagamos crecer, ellas pueden ser las responsables del negocio actual para que podamos abrir las posibilidades de nuevos negocios.
Ejerzamos este tipo de liderazgo con nuestra familia; ya sabemos que los líderes verdaderos no necesitan hablar mucho, ni tener la razón siempre, ni ser carismáticos; básicamente sólo requieren saber comunicar bien su visión, cuidar la autoestima de la gente, crear un ambiente de desarrollo y automotivación laboral y saber escuchar; las exigencias deben estar arriba de las habilidades actuales de la gente y el trato debe ser con cierto grado de afecto.
Ya lo hemos dicho, la característica principal de los líderes es la de tener seguidores a quienes conducir en equipo a la consecución y logro de objetivos.
En la práctica, hay muchos estilos de liderazgo, pero el verdadero liderazgo es aquel que desarrolla líderes. Un líder que hace crecer a sus seguidores hasta convertirlos en líderes, se encuentra en el nivel más alto de la escala de liderazgo.
Cierto, no hay liderazgo sin seguidores, pero al verdadero líder no le interesan los seguidores por sí mismos, a menos que estén dispuestos a crecer.
Los líderes en vez de cultivar una cultura de seguidores, sienten el compromiso y conveniencia de desarrollar líderes, no importando el riesgo de que emigren a su independencia. Un líder que desarrolla líderes y que enseña a desarrollar líderes también, siembra mucho en la institución en la que creció.
Los seguidores que no crecen, si bien son fieles permaneciendo mucho tiempo en la empresa, se convierten en gente que no aporta gran cosa. Son gente cuyo mérito se limita a cumplir las reglas, llegar temprano, obedecer, reírse de los chistes malos del jefe, etc.; se preocupan más por cuidar su “chamba”, y eso está bien si lo que queremos son meros trabajadores, obreros, sirvientes, etc.
Los líderes de los que hablamos, convierten a los seguidores en líderes-seguidores; éstos se ocupan más de los resultados y están por arriba de los que sólo cuidan su trabajo.
La mayoría de los líderes que hemos conocido fueron seguidores en su momento; seguidores que crecieron gracias a las necesidades que se les presentaron o porque tuvieron un líder que sembró en ellos la semilla del liderazgo; seguidores que traían un potencial de liderazgo y cuyos líderes detonaron atinadamente.
En algunas tiendas exitosas he observado que, aunque los dueños o encargados no son muy sonrientes con sus clientes y dan un servicio rápido, esta es su diferencia, y a muchos les gusta. En otros lugares, aunque no tengan computadora, hacen las cuentas muy rápido y conocen bien los precios de todos sus productos, esto satisface a muchos otros.
Sea como sea, el toque personal marcará la diferencia entre una tienda y otra. Pregúntate: ¿Qué marca tu estilo? ¿A qué le pones más atención en tu tienda? ¿Qué te preocupa y ocupa más de todo tu negocio?
Continúa preguntándote ¿Cómo puedes aplicarlo a tu tienda? ¿Cómo puedes destacarlo y hacerlo notar a tus clientes?
Siéntete orgulloso de tu estilo ¿Cómo te identificas e identifican los demás? ¿Eres organizador, controlador, relacionista o innovador? ¿Eres más hacedor o más pensador; idealista o racional?. Sin dejar de ser tú, piensa que una sonrisa falsa es, muchas veces mejor, que una mala cara honesta.
La aplicación de tu estilo personal a tus tareas, a tu negocio, al logro de tus objetivos personales y de negocio es una estrategia que te abre oportunidades porque va a marcar la diferencia en los resultados que obtengas, en tu desgaste físico y, principalmente, en tu grado de satisfacción en la vida.
Todos tenemos un estilo personal, una forma muy particular de ver el mundo, de hacer las cosas; la historia nos muestra grandes casos de personas que han aplicado su estilo en el descubrimiento, en la invención, en los logros. Esto se ha reflejado en la literatura, en el arte, en la ciencia, etc. Diariamente vemos la diferencia de estilos en la música, en la comida, en las películas, en los negocios, en publicidad, etc.
En la práctica cada grupo requiere de un tratamiento diferente para venderles o para darles atención.
Puede resultar frustrante tratar de venderle a quien está en contra de nosotros o de nuestro negocio, el segundo grupo; para lograrlo requeriremos de mucha paciencia.
Lo recomendable es cuidar al primer grupo, aquel que ya nos favorece con sus compras. Como segundo paso, armar un plan para atraer parte del tercer grupo, aquél que no tiene preferencias; sólo habría que considerar que su nivel de fidelidad es bajo; sin embargo, podemos hacer que actúe por conveniencia.
Recuerda que nadie en el mundo ha convencido a todos por igual, al menos no en la misma proporción, de la misma cuestión, ni durante todo el tiempo. También podríamos desglosar los grupos por su rentabilidad:
• Aquellos que son muy rentables para nosotros porque compran y compran sin ningún desgaste mayor que el que lleva el proceso de llegar a la tienda, saludar, pedir o tomar los productos, pagar y despedirse dando las gracias.
• Aquellos otros menos rentables. Sin comprar mucho, hacen o quieren hacer amistad con nosotros; los aceptamos porque son “agradables”.
• Los últimos, los poco rentables, que tampoco compran mucho y quieren hacer amistad, que quitan demasiado el tiempo y que además no hacemos mucha química con ellos.
Estar conscientes de todo esto nos hace aterrizar en el mundo real de los negocios. Conocer a los clientes. Reconocer y respetar sus derechos nos da seguridad y nos aumenta las posibilidades de éxito al no desgastarnos en esfuerzos inútiles y podremos canalizar mejor nuestras energías en los mercados más rentables.