Una de las tareas de la mercadotecnia consiste en identificar las necesidades y deseos de los consumidores para así crear los productos específicos para cada segmento de mercado.

Para este fin, utilizan la investigación de mercados apoyada por psicólogos, sociólogos, etc. Estos estudios son complejos, caros y un poco tardados.

Sin embargo, con un criterio más amplio del negocio, comprendemos que estamos satisfaciendo tanto necesidades como deseos, y que ambos pueden referirse a la satisfacción que dan los productos y sus marcas, así como las satisfacciones que proporciona su local.

En esto último nos referimos, nuevamente, a su presentación, limpieza, iluminación, acomodo de los productos, y sobre todo a lo que últimamente está surgiendo como aspectos adicionales a los productos, nos referimos al trato, a la atención, etc.

1.- Las necesidades

“Las necesidades, carencias físicas o mentales, son aquellas situaciones en las que el ser humano siente la falta o privación de algo”. Las necesidades se dividen en funcionales o básicas, y psicológicas:

– Necesidades Funcionales (Básicas): Alimentos, aire, agua, ropa, vivienda. Todo esto es necesario para vivir.

– Necesidades psicológicas: Se llaman así porque tienen relación con los sentimientos y emociones de cada persona.

Todos, cuando necesitamos algo, buscamos la manera de satisfacer esa necesidad. Sin embargo, cada vez hay más necesidades, las cuales no existían hace dos o tres décadas. 

2.- Los Deseos

Los deseos consisten en anhelar satisfactores específicos. Es en este punto donde los mercadólogos ejercen determinada influencia a través de la publicidad y la promoción para presentar sus productos como las mejores opciones para satisfacer sus necesidades. Estos esfuerzos crean las preferencias en los consumidores.

3.- Preferencias:

Las preferencias se encuentran en un nivel más alto de los deseos, y surgen, directamente, como respuesta a los esfuerzos mercadotécnicos de los fabricantes de productos.

¿Qué actitudes tenemos en nuestro negocio, con nuestros clientes, nuestra familia y ante los problemas?

Según los especialistas, existen tres tipos de actitudes generales, positiva, neutral y negativa. Ya en la práctica actuamos según el lugar y las diversas circunstancias, con actitudes más específicas derivadas de estas tres.

Las actitudes, son la forma en que respondemos a algo o a alguien, y que dependen mucho de la forma interna de ser de cada persona, de las circunstancias en las que se encuentre, de su preparación y entrenamiento y hasta de la genética.  

Pueden definirse como la forma en que respondemos a los diferentes estímulos y tareas, compromisos y obligaciones. Forman parte de nuestras creencias, expectativas, valores, experiencias y de las razones que tengamos para responder de una u otra forma. Son buenas o malas, convenientes o inconvenientes para nuestras metas en la vida. 

Es de todos conocida la historia del presidente de una empresa constructora que fue un día a visitar una de sus obras y entrevistó a tres albañiles. Los entrevistados estaban haciendo lo mismo, y la pregunta fue la misma para los tres: ¿y tú que estás haciendo?

El primero de ellos contestó amargamente “estoy pegando ladrillos”; el segundo, más alegre, respondió “estoy levantando un muro, no es muy agradable este trabajo pero algún día llegaré a ser supervisor”. 

El último interrogado, muy alegre y con una visión más amplia dijo “estoy haciendo un edificio que albergará a muchas familias; algún día yo también tendré mi propio departamento”. 

Este ejemplo ilustra muy bien las diferentes actitudes y perspectivas que tenemos los seres humanos respecto a las situaciones que vivimos. 

Tres actitudes diferentes ante un mismo estímulo. El trabajo, el lugar y la pregunta fueron los mismos.

Diversos estudios han demostrado que el éxito depende en un 70% de las actitudes con las que respondemos a las diferentes situaciones, y tan sólo en un 30% de las habilidades y conocimientos que se tienen.

Actualmente, en muchas escuelas de negocios, le están dando más importancia a la formación de actitudes, comportamientos y creencias personales, con el fin de que a sus estudiantes les vaya mejor en sus empresas.

Podemos decir que las actitudes son como las actuaciones que desempeñan los artistas; dependiendo del papel, es la actuación que se debe desempeñar en cada obra; una actitud determinada a practicar hasta que les sale tal como se requiere.

¿Cómo lograr tener mejores actitudes?

• Pon atención en las actitudes que tomas para cada situación ¿crees que es la correcta? ¿crees que te llevará a conseguir lo que quieres? Por ejemplo, piensa que un “por favor” abre más puertas que una simple orden; que una sonrisa o un “gracias” crea mejores relaciones.

• Observa con valentía cada una de tus actitudes, sobre todo de aquellas que tienen que ver directamente con el éxito de tu negocio y con el desarrollo  de tu familia. 

• Piensa en los resultados o consecuencias que te pueden traer determinadas actitudes negativas que pudieras tener.

• Si quieres adoptar una nueva y mejor actitud ante ciertas tareas, relaciones o ante la vida misma, ensaya, ensaya y ensaya, hasta que te salga y la puedas poner en práctica en los momentos requeridos. 

Los seres humanos tenemos la capacidad de cambiar cualquier actitud negativa para actuar más convenientemente y poder cumplir nuestras metas, decidiendo el tipo de actitudes que debemos adoptar. Si quieres cambiar una actitud, puedes empezar cambiando el punto de vista que tengas de determinadas personas, cosas, acciones, hechos, etc.

Debido a que alcanza a más población y a más países, este nuevo tipo de esclavitud es más grave de lo que han sido otros a través de la historia de la humanidad; abarca a mujeres y hombres, y aunque la mayoría son millennials y de la generación “Y”, los hay de todas las edades y todos los géneros.

Esta esclavitud es apego, vicio, adicción, dependencia total, y conlleva sufrimiento. Increíble, pero los niños de ahora, desde muy pequeños y con apenas seis meses de edad, ya reclaman el celular. Hay padres que desde antes de nacer su primer hijo, ya se los compraron como su primer regalo.

¿Por qué nos hacemos esclavos, qué sentimos, qué nos provoca, qué hace sentirnos extasiados al usarlo?

Apenas despertamos, lo prendemos, lo últimos que hacemos es usarlo, y peor aun, algunos se duermen con el celular prendido y despiertan para atenderlo y ver qué les escribieron.

Muchos esperamos ansiosamente un ”like” de lo que ponemos, o que nuestros seguidores vayan aumentado cada día.

Muchos otros ponen en riesgo su salud, su integridad física; lo usan al conducir, al caminar, al cruzar calles y avenidas, en el cine, en el restaurante, en cualquier lugar, muchos hasta interrumpen el momento íntimo con su pareja, para contestarlo. 

A otros “les vale” perder a su pareja, y hasta a su progenitora, pero cuando pierden o les roban su celular, hasta quieren suicidarse.

Sucede como con su mascota; cuando tienen que cambiar de dispositivo, el anterior lo llevan a enterrar, les ponen veladoras y les rezan y hasta se quieren enterrar con ellos, porque el celular es más que un familiar. 

Y cómo no, si creemos que lo es todo para nosotros; es nuestro asistente personal, tiene todo lo que necesitamos y queremos; pareciera que no hay nadie ni nada que lo sustituya.

La verdad es que cuando me dejó mi pareja, no me sentí tan mal como cuando perdí mi celular en el Metro, bueno me lo robaron durante los empujones con los que entro siempre a los vagones.

Fueron dos semanas sin teléfono, durante las cuales, me sentí inútil, aislado, desprotegido, abandonado, desesperado y hasta de mal humor andaba. 

Como todos los domingos en la mañana, me reuní con cuatro amigos en un restaurante de Iztapalapa, zona por donde vivo, para platicarles de mi pérdida, pero durante la reunión sentí que ninguno “me pelaba”; la mayor parte del tiempo todos atendieron más a su celular. Realmente es una “tragedia” andar sin celular.  

Por fin, compré uno nuevo y recuperé mi número, pero ahora para colmo, inmediatamente, falló el Whats, el Face y el Instagram; la verdad quería demandarlos. 

Hasta tuve que ir a ver al sicólogo, quien me explicó que soy un “Nomofóbico”, nombre que les dan a los muy dependientes del celular, y que según, es el miedo irracional a estar sin él. 

Según diversos estudios, casi la mitad de los usuarios de celulares somos dependientes obsesivos del celular. Muchos no lo reconocen, ni lo aceptan, pero están altamente apegados a estos teléfonos. El problema es que sin darse cuenta ya están afectando sus vidas. 

Esta afectación se nota en el trabajo, donde lo usan mucho y bajan su productividad; con los amigos porque su relación ahora es menos personal; aumentan su riesgo, porque al caminar, manejar, o al pasear a sus hijos o mascotas, distraen su atención  de ellos. Afecta la relación familiar porque no les hacen caso a sus hijos, pareja, etc.

¿Tú que opinas de esto?

Aunque no lo creas, aunque lo niegues, aunque lo dudes o lo rechaces, es una gran verdad, “lo que rechoca, te recheca”.

Sí, las cosas que te molestan o de plano no puedes soportar de alguien, son cosas que tú también tienes, y que muy en lo profundo de ti, no has podido aceptar.

Piensa en alguna persona que por sus actitudes, aparente defecto, su voz, su risa, etc., “no la tragas”. Puede ser algún vecino, pariente o hasta algún cliente o proveedor.

Obsérvate bien. Esa persona que tanto te molesta, tiene características que puedes ver en él pero que no te atreves a ver en ti mismo.

Lo que percibimos en los demás, como en un espejo, nos refleja mucho de nosotros.

¿Quieres conocer más de ti, más de lo que hasta hoy creíste que eres?.

“Nunca vemos a los demás como ellos son, sino como somos nosotros”.

Lo que nos choca nos checa. Cuando odiamos algo de otra persona es algo que odiamos en nosotros y que no somos capaces de aceptar en nosotros por miedo, vergüenza, prejuicio o por egoísmo.

En mi caso, siempre creí que estaba rodeado de gente sangrona, déspota, gente egoísta, intolerante, que presumía y quería sobresalir en todas las pláticas.

Cuando mi loquero me explicó eso de lo que te choca te checa, me di cuenta de aspectos míos que no reconocía. Yo quería entender el por qué y qué podía yo hacer.

Cuando me di cuenta que era cierto esto, creí por un tiempo que tenía muchos defectos, no me gustaba mi voz, quería tener siempre la razón, no dejaba hablar a otros, etc.

Pero me llegó mi momento de madurez, de inspiración, de someterme a mi mismo y de aceptarme como soy.

Creía también que para mis padres era yo un hijo no deseado, porque en verdad todo me lo criticaban; esas cosas que hasta hace poco me molestaban en otras personas yo las tenía, o al menos así me lo hicieron ver de niño, y crecí con eso.

Lejos de humillarme, de vivir tímido y opacado, por rebeldía mostraba yo lo contrario: hablaba mucho, me enojaba y gritaba cuando las cosas no salían como yo quería.

El loquero me dijo que para aceptar a los demás tal como son, primero tenía que aceptarme a mi mismo tal como soy, con todos mis defectos.

Me dijo que tenía que asistir a varias terapias para que poco a poco fuera aceptando las características de comportamiento en los demás, pero la verdad no le hice caso. Entendí rápidamente que mi rechazo por las demás personas a las que juzgaba por dichos comportamientos, iría disminuyendo al empezar a verlas como algo natural en mi y en ellas.

Poco a poco me llegué a sentir bien conmigo mismo, y empecé a sentirme bien con los demás.

Cuando juzgamos o criticamos a alguien por ser demasiado arrogante, presumido, insoportable, etc., tenemos la oportunidad de reconocer dichas características en nosotros mismos y transformarlas en otras más amables.

En síntesis, ¿porque me caían mal los demás?

• Porque una parte de mi era así.

• Porque una parte de mi quería ser así, pero no me daba permiso de serlo y expresarlo por pena o vergüenza.

• Porque de niño era yo así y me reprendieron mucho mis padres, me criticaron, me juzgaron mal y me traumé.

• Porque mi ego no permitía que otros pudieran ser así y nadie les decía nada; yo quería reclamarles pero no me atrevía, prefería aguantarme haciéndome el sufridor.

Una persona carismática puede caerle bien a la gente que confía en ella y acepta y defienden sus propuestas; no obstante, poseer carisma no significa por ello que sean “buenas personas”, ya que muchos dictadores y déspotas crueles y sanguinarios a través de la historia han sido carismáticos.

Cuando se le pregunta a la gente qué es ser carismático desde un punto de vista político, habitualmente se entiende como líder, “tener personalidad” o “magnetismo”.

Las personas carismáticas se encuentran en las actividades públicas o de relaciones humanas. Son dirigentes políticos, militares y empresariales, vendedores, artistas, estrellas del espectáculo, periodistas, entre otros. Sin embargo, es bueno destacar que no todos los líderes son carismáticos ni toda persona carismática es un líder.

Muchos autores plantean que se nace con carisma. Otros tantos, defienden la tesis de que el carisma se aprende como toda habilidad, que se trata de “una fuerza interna que todos poseemos y para desarrollarla debemos interesarnos y preocuparnos por los demás”.

Así, para ser o parecer carismático a tu gente sonríe a todos, trátalos bien, muestra interés por ellos, escúchalos, háblales de lo que les interesa, conéctate a sus emociones, elógialos, modula tu voz al hablarles.

Toma en cuenta que el carisma depende  también de las otras personas. Una persona puede ser carismática para unos o una persona común y corriente para otros del mismo grupo.

Para personas consagradas a una causa, el carisma es una fuerza interna que todos poseemos y para desarrollarla debemos interesarnos por los demás y probarles, con la constancia, el esfuerzo y el ejemplo, nuestra legítima preocupación por ellas. Para estas personas no importa si se es pequeño de estatura, poco atractivo, que vistan mal o se expresen con el silencio sin grandes discursos. Así, ha sido reconocido por la humanidad como muy carismático Mahatma Gandhi, por ejemplo.

El miedo, si bien es benéfico ante ciertas situaciones y ante ciertos peligros, también puede representar una barrera que nos imponemos y que nos hace permanecer inmóviles.

Nos referimos a los sentimientos de miedo al fracaso y al éxito; el miedo en los negocios, el miedo de emprender, etc. 

Cuando el miedo es tan intenso, nos impide llevar una vida normal. 

El miedo excesivo y la falta de confianza en uno mismo, constituyen los enemigos más grandes que podamos tener. 

La conquista de nuestros objetivos y el logro de nuestras metas, sólo se pueden alcanzar dentro de un ambiente de riesgo calculado. 

¿Cómo superar el miedo?: Enfrentándolo y aprendiendo a manejarlo. Al respecto Susan Jeffers menciona cinco verdades sobre el miedo:

1. El miedo nunca desaparecerá, mientras sigamos creciendo como personas. 

2. La única manera de liberarse del miedo a hacer algo, es hacerlo. 

3. La única manera de sentirnos mejor, es  enfrentarlo. 

4. Todos sentimos miedo en terreno poco familiar.

5. Vencer el miedo asusta menos que convivir con un miedo subyacente que proviene de la impotencia. 

Podemos agregar otras verdades más sobre el miedo: 

• La ignorancia crea miedo ante determinadas situaciones.

• El padre de los miedos, por su frecuencia,  es el miedo al cambio, a lo desconocido. 

Por lo tanto, el saber que el miedo es normal ante situaciones imprevistas, novedosas, peligrosas, etc., nos da confianza y valor.

Amigo detallista, recuerda que el miedo reprime todo el potencial que traemos; no temas a la competencia, no temas a las tiendas de cadena ni a los “súpers grandotes”, hasta ellos tienen puntos débiles que tú puedes cubrir.

El miedo es una emoción que en mayor o menor grado todos padecemos, que se manifiesta ante el peligro y la amenaza, real o ficticia y que se reconoce por una serie de cambios fisiológicos en nuestro organismo.

Se trata de una actitud hasta cierto punto instintiva que se desarrolló desde que nuestros ancestros tenían que enfrentarse directamente a animales salvajes, para defenderse o para cazarlos.

El miedo es una reacción de protección por parte del organismo, que depende del desarrollo genético individual y de la situación concreta en la que se produzca. 

Son varias las formas en que reaccionamos ante el miedo: el ataque, la huida, la paralización o con actitudes de sumisión frente al dominante.  Las formas más civilizadas son resistir o huir.

Por lo tanto, vemos al miedo como  “un esquema adaptativo”, y constituye un mecanismo de supervivencia y de defensa, surgido para permitir al individuo responder ante situaciones adversas con rapidez y eficacia. En ese sentido, es normal y beneficioso para todos. 

Al miedo se le puede analizar desde varios puntos de vista: biológico, neurológico, psicológico, social y cultural, etc. Los psicólogos aseguran que la tensión de alerta causada por el miedo es necesaria para vivir porque sirve para superar los peligros reales.

Sin embargo, los humanos abusamos del miedo, “pues hay comportamientos cuyas reacciones fisiológicas son muy parecidas, pero que están muy lejos de cumplir con la función de protección”. 

Es natural y conveniente sentir miedo ante situaciones amenazantes reales y objetivas, pero nuestra sociedad ha extendido el miedo hasta llevarlo a la ansiedad, el estrés y la preocupación, creando perturbaciones que van más allá de la respuesta natural del organismo a las amenazas. 

Te has preguntado por qué algunas personas ocupan buenos puestos de trabajo, convencen a mucha gente, les caen bien a muchos otros y los siguen a todas partes?.

Cierto, puede ser por su capacidad ejecutiva, por sus conocimientos, porque son sus amigos o familiares, etc., pero muchas veces es sólo por su carisma.

Sí, resulta que en ciertos ambientes y para ciertas áreas o giros, muchas veces es más importante el carisma que todo lo demás; algo así como “me cae bien o cae bien a los clientes, expectadores o votantes”.

Los carismáticos son o saben ser agradables, y muchos se identifican con ellos o encuentran en ellos el aprecio que les falta.

Pero piénsalo un poco, el carisma lo podemos desarrollar, ya que como decía un amigo “ser carismático es sólo cuestión de actitud”, de actuación dirían algunos, cierto también; muchas veces lo carismático no está en lo físico sino en la forma en cómo se expresan o comunican con los demás.

Cualquiera de nosotros puede ser tan antipático como carismático, poniéndonos serios o sonriendo un poco, mostrando aprecio por los demás.

Pero, ¿qué es eso del carisma?. La definición lo expresa como “la especial capacidad de algunas personas para atraer o fascinar” a otras. Los psicólogos, definen a una persona carismática cuando tiene la habilidad de motivar o de entusiasmar a quienes le rodean con el objeto de alcanzar objetivos. Son personas admiradas y queridas por sus seguidores o por el contrario, odiadas por sus adversarios.

Toma en cuenta que nadie puede ser carismático con todos, ya que también es cuestión de química, o porque hasta los carismáticos tienen su lado negativo y llegan a caer mal.

Algunos psicólogos recomiendan no confiarse tanto de lo que nos dice la gente con carisma, ya que muchas veces utilizan a sus seguidores con oscuros intereses.