No te hagas amigo de tus clientes, ponlos a vender

Por in Especiales on enero 4, 2018


A veces, sin darte cuenta, te enfrentas a competidores que buscan hacerte invisible. Algunos tendrán relación con tus clientes, quizá les envíen mensajes navideños; habrá quien les haga regalos. ¿Deberías hacer lo mismo? Definitivamente no.

Lo primero que hay que saber en publicidad, es que tus clientes no andan buscando amigos. No piensan en su carnicero para la piñata de sus hijos, ni consideran al que arregla la compu para ver películas tiernas el domingo. La cercanía en la relación con los clientes es una estrategia de recordabilidad; ni es la única, ni la más efectiva.

¿Cuál sería más efectiva, entonces? Ser recordado por una cualidad, y sólo por una. A eso le llamamos: Promesa Única de Venta.

Lo normal sería que tu changarro tenga una cualidad que nadie más tiene. El propósito de año nuevo sería que dedicaras un tiempecito a identificarla. Quizá tu tienda sea la más limpia; la mejor iluminada; la de mejor horario; la de mejor atención; la que entrega a domicilio o la de la báscula mejor calibrada.

Y esa cualidad, que debe ser real y verificable, es lo que vas a comunicar a tus clientes para distinguirte de tus competidores. Escríbela en el rótulo, como eslogan o úsala en la atención:

—Se está llevando «la leche más fresca de la ciudad», porque nadie cuida sus refrigeradores como nosotros.

Una vez inoculado el mensaje, el cliente pensará: «De veras, qué leche tan fresca»; y se encargará de propagarlo. Pero sobre todo, hará la ecuación en su cabeza:

¿Qué vale más, el calendario que me dieron o la frescura de la leche?

Este pequeño juicio que hace el cliente, determinará sus futuros hábitos de compra. Dudo que te invite a partir la Rosca con su familia, pero la leche para el chocolate será de tu tienda.

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